Thông thường, các công ty sắp đánh giá thương mại điện tử B2B rơi vào hai phe. Trại đầu tiên được tạo thành từ các nhà sản xuất và nhà phân phối phải đối mặt với những thách thức chiến lược hoặc hoạt động và trực giác biết rằng phải có một “cách tốt hơn” để bán cho khách hàng bán buôn của họ. Họ chán ngấy với các quy trình đặt hàng B2B thủ công đang làm chậm hoạt động kinh doanh của họ, vì khách hàng của họ thường gửi đơn đặt hàng qua điện thoại và email. Họ thường mở rộng quy mô các doanh nghiệp biết rằng tự động hóa chức năng đặt hàng B2B cơ bản sẽ cắt giảm chi phí, giải phóng thời gian lãng phí cho nhóm dịch vụ khách hàng của bạn và giải phóng doanh thu mới tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn.
Nhóm doanh nghiệp thứ hai là những doanh nghiệp quen thuộc với thương mại điện tử B2B vì khách hàng của họ đang yêu cầu nó và đối thủ cạnh tranh của họ đã có nó tại chỗ. Các công ty này đang bắt đầu thấy phần mềm thương mại điện tử B2B vì thị trường đang yêu cầu nó, và trong khi tìm kiếm của họ ban đầu không liên quan gì đến ROI, cuối cùng họ phải đối mặt với các câu hỏi tác động tương tự khi xác định ngân sách của họ cho một giải pháp. của thương mại điện tử B2B.
Vì bạn đã đạt được bài đăng này, bạn có thể sẽ rơi vào một hoặc cả hai lĩnh vực. Trong mọi trường hợp, điều quan trọng là phải suy nghĩ về “lý do tại sao” của bạn cho thương mại điện tử B2B.
Chi phí liên quan đến những thách thức đặt hàng B2B hiện tại mà doanh nghiệp của bạn đang phải đối mặt và bạn nên suy nghĩ như thế nào về việc tăng doanh thu của mình? Tại sao nó đáng để đầu tư vào thương mại điện tử B2B và ROI tiềm năng của nó là gì?
Điều quan trọng cần lưu ý là tác động của thương mại điện tử B2B là nhiều, ảnh hưởng đến cả chi phí (giảm) và doanh thu (tăng trưởng) của các yếu tố của phương trình lợi nhuận của công ty bạn. Điều quan trọng là bạn phải hiểu các cơ hội kinh doanh cụ thể của mình liên quan đến hai yếu tố này trước khi đầu tư vào giải pháp thương mại điện tử B2B.
Biết những gì bạn mong đợi để thoát khỏi khoản đầu tư thương mại điện tử B2B của mình sẽ ảnh hưởng đến loại giải pháp bạn chọn, cách bạn khởi chạy sáng kiến của mình và các số liệu bạn theo dõi (chúng tôi sẽ đề cập đến những điều này trong tương lai).
Khi bạn đọc điều này, hãy suy nghĩ nghiêm túc về những gì áp dụng cho doanh nghiệp của bạn. Hãy tự hỏi: Doanh nghiệp của bạn có chi hàng chục ngàn đô la cho việc nhập dữ liệu không cần thiết không? Bạn chi bao nhiêu cho việc in ấn và phân phối danh mục giấy mỗi năm? Nhân viên của bạn có thể làm gì nếu họ không trả lời các câu hỏi đặt hàng qua điện thoại hoặc email?
Chi phí bạn sẽ giảm sử dụng thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B giải quyết một số thách thức hoạt động liên quan đến đơn đặt hàng B2B. Bước đầu tiên tốt nhất khi nghĩ về các mục tiêu kinh doanh của bạn liên quan đến nền tảng Thương mại điện tử B2B là xem xét các chi phí hiện tại mà bạn đang phải đối mặt với quy trình đặt hàng B2B của mình và những gì sẽ biến mất hoặc giảm đáng kể nếu bạn triển khai giải pháp Thương mại điện tử B2B.
Bạn có thể mong đợi các chi phí sau đây sẽ được giảm (hoặc đã biến mất) khi bạn triển khai giải pháp Thương mại điện tử B2B:
Chi phí liên quan đến việc in ấn và phân phối các mẫu giấy và danh mục. Giả sử bạn chi 20.000 đô la in và phân phối danh mục giấy và biểu mẫu đơn đặt hàng mỗi năm. Hầu hết các công ty triển khai Thương mại điện tử B2B gần như loại bỏ hoàn toàn mặt hàng này hoặc giảm số lượng này xuống còn một phần nhỏ của tổng số ban đầu (giả sử họ vẫn tin rằng cần phải phục vụ một phân khúc cơ sở khách hàng của họ theo cách thủ công).
Chi phí liên quan đến nhập dữ liệu. Đối với các nhà cung cấp chưa triển khai phần mềm thương mại điện tử B2B, quy trình đặt hàng B2B của họ thường bao gồm các bước không cần thiết hoặc dư thừa, chẳng hạn như nhập lại đơn đặt hàng vào hệ thống tài khoản hoặc ERP của họ sau khi họ đã được văn phòng nhận được. quản trị hoặc phiên âm đơn hàng từ một cuộc gọi điện thoại hoặc email. Chúng tôi đã làm việc với các công ty tích lũy hơn 30 nghìn đô la / năm chỉ riêng chi phí nhập dữ liệu.
Cho dù đó là tính toán tỷ lệ phần trăm thời gian của nhân viên của bạn bị lãng phí vào nhiệm vụ này dựa trên mức lương của họ hoặc lựa chọn có thể giảm số lượng nhân viên liên quan đến nhập dữ liệu, việc giảm chi phí ở đây là rất thực tế. Thay vào đó, bạn có thể dành nguồn lực của mình cho một mẫu đào tạo cho nhân viên hoặc đầu tư vào sự phát triển của họ theo những cách khác.
Chi phí liên quan đến việc quản lý các đơn đặt hàng trở lại. Nếu bạn không cung cấp cho khách hàng thông tin về tính khả dụng hàng tồn kho tại thời điểm họ đặt hàng, rất có thể họ đang đặt hàng các mặt hàng hết hàng. Nếu bạn có ý tưởng về lượng thời gian mỗi thành viên trong nhân viên của bạn dành để xử lý các vấn đề đơn đặt hàng liên quan đến đơn đặt hàng lại, bạn có thể định lượng lượng thời gian nhân viên của bạn đang lãng phí cho nhiệm vụ này theo tỷ lệ phần trăm trong tổng số tiền lương của họ.
Chi phí liên quan đến lỗi và trả lại đơn hàng. Nếu bạn biết tỷ lệ phần trăm các đơn đặt hàng bao gồm lỗi và yêu cầu gửi lại, bạn có thể tính toán chi phí mà bạn đang phát sinh. Trung bình, lỗi đơn đặt hàng có giá khoảng 50 đô la / đơn đặt hàng sửa chữa (con số này có thể cao hơn hoặc thấp hơn tùy thuộc vào hoạt động kinh doanh cụ thể của bạn). Các đơn đặt hàng đến thông qua Thương mại điện tử B2B ít bị lỗi hơn nhiều, bởi vì khách hàng của bạn chủ động đặt và xem các mặt hàng trong giỏ hàng của họ và nhận xác nhận đơn đặt hàng ngay sau giao dịch. Vì lý do này, các nhà cung cấp với thương mại điện tử B2B cuối cùng sẽ giảm đáng kể chi phí của họ liên quan đến lỗi đơn đặt hàng.
Chi phí của một giải pháp thương mại điện tử B2B cũ. Nếu bạn hiện đang sử dụng một giải pháp thương mại điện tử B2B cũ đắt tiền để duy trì và nâng cấp (hoặc tệ hơn, không hoạt động đủ tốt để đáng đầu tư), có lẽ đã đến lúc bắt đầu. để xem còn gì nữa. Phần mềm như một dịch vụ B2B phần mềm thương mại điện tử đã đi một chặng đường dài trong 5 năm qua và là một lựa chọn hợp lý hơn nhiều so với các giải pháp địa phương hoặc tùy chỉnh của năm qua. Và tất nhiên, đây là một cách rất đơn giản để cắt giảm chi phí – chỉ cần mua một giải pháp rẻ hơn.
Bất kỳ cuộc thảo luận nào về tác động ROI của thương mại điện tử B2B sẽ không đầy đủ nếu khái niệm rất thực tế về chi phí cơ hội bị bỏ qua. Mặc dù chúng tôi đã đưa nó vào phần chi phí của bài đăng này, nhưng đó cũng là về doanh thu (cho đến lần sau).
Cơ hội cho doanh nghiệp của bạn mà nhân viên của bạn – nghĩa là đại diện bán hàng và đội ngũ dịch vụ khách hàng của bạn – đang bỏ lỡ vì quy trình đặt hàng B2B thủ công lỗi thời có khả năng cản trở doanh nghiệp của bạn.
Để thử và định lượng chi phí cơ hội của bạn, hãy suy nghĩ về những gì nhân viên của bạn có thể làm nếu bạn không bị ràng buộc với nhập dữ liệu hoặc phải gửi email hoặc gọi cho khách hàng của bạn để biết chi tiết đơn đặt hàng. Họ có thể tập trung cụ thể hơn vào việc giữ chân khách hàng, chạy các chiến dịch tiếp thị để tạo thêm thu nhập hoặc bù đắp thêm thời gian trong ngày để đích thân đến thăm khách hàng của họ.
Trên lưu ý đó, chúng ta hãy chuyển sang nói về các cơ hội thu nhập mạnh mẽ đến từ Thương mại điện tử B2B.
Cơ hội tăng lợi nhuận trong thương mại điện tử B2B
Ngoài doanh thu liên quan đến chi phí cơ hội
củabạn, đây là những cách khác bạn có thể mong đợi để kiếm thêm lợi nhuận từ giải pháp thương mại điện tử B2B của mình:
Thu nhập hoặc thu nhập từ nhiều thời gian hơn trong ngày. Một trong những tác động lớn của thương mại điện tử B2B là lấy lại rất nhiều thời gian mà trước đây đã bị lãng phí vào các nhiệm vụ đặt hàng thủ công. Cho dù doanh nghiệp của bạn đang mất khách hàng vì bạn không thể theo kịp khối lượng đơn đặt hàng của mình trong những giờ bận rộn như triển lãm thương mại hoặc đại diện bán hàng của bạn không thể truy cập đủ tài khoản trong một ngày, một quy trình chậm có thể giúp bạn không có nhiều đơn đặt hàng và tiền mặt hơn và nhanh hơn có thể cung cấp cho bạn thêm đơn đặt hàng cho những người đạt được năm ngoái.
Hãy suy nghĩ về nó theo cách này: Những hoạt động tạo thu nhập nào mà nhóm của bạn có thể làm nhiều hơn nếu họ có nhiều thời gian hơn? Ví dụ: càng có nhiều khách hàng có thể đặt hàng, nhóm của bạn càng có nhiều thời gian để tập trung vào việc có được khách hàng mới. Sử dụng một ước tính bảo thủ về khách hàng tiềm năng mới, nhân số này với giá trị khách hàng trung bình của bạn để tiết lộ mặt trái.
Thu nhập từ khách hàng mới Có nhiều lý do tại sao các nhà sản xuất và nhà phân phối tung ra thương mại điện tử B2B cuối cùng mở rộng cơ sở khách hàng của họ. Cho dù khách hàng không hoạt động đã không đặt hàng trong nhiều năm nhưng cuối cùng cũng quay trở lại khi bạn trực tuyến (chúng tôi thấy nó mọi lúc!), Hoặc thực tế đơn giản là cuối cùng bạn có thể phục vụ khách hàng ở các khu vực và vùng lãnh thổ mới mà Bạn muốn không thể tiếp cận trực tiếp, doanh thu khách hàng mới là một phần quan trọng của phương trình thương mại điện tử B2B.
Khi bạn cung cấp cho khách hàng quyền truy cập thuận tiện vào toàn bộ danh mục sản phẩm của bạn, họ sẽ khám phá và đặt hàng các sản phẩm mà họ chưa bao giờ sở hữu trước đây. Đối với một số công ty, danh mục giấy hoặc mẫu đơn đặt hàng Excel của họ không đủ dễ sử dụng để khuyến khích điều hướng hoàn chỉnh. Đối với những người khác, đại diện bán hàng chỉ có thời gian để trình bày chỉ một phần nhỏ của dòng sản phẩm của họ trực tiếp. Trải nghiệm duyệt web “tự cung cấp” cho phép người mua sắm của bạn tìm thấy các sản phẩm họ muốn và chúng tôi liên tục nhận phản hồi của dịch vụ khách hàng rằng điều này dẫn đến các đơn đặt hàng lớn hơn và thử nghiệm với các sản phẩm mới. Trung bình, các đơn đặt hàng trực tuyến lớn hơn 10-20% so với các đơn đặt hàng thủ công.
Kết quả của những cơ hội marketing mới Thương mại điện tử B2B mở ra một loạt các cơ hội tiếp thị mà trước đây không có sẵn cho các nhà cung cấp bán B2B theo cách thủ công. Chúng bao gồm các chiến dịch tiếp thị qua email, các sáng kiến tiếp thị trực tuyến để lôi kéo khách hàng mới đăng ký phần mềm thương mại điện tử B2B của bạn và thậm chí cả khả năng tiếp thị các mẫu sản phẩm miễn phí thông qua giải pháp thương mại điện tử B2B của bạn. . Những cơ hội tiếp thị này góp phần vào việc mua lại khách hàng mới, bán hàng và khách hàng đặt hàng sản phẩm mới, và điều này, tất nhiên, góp phần vào doanh thu nhiều hơn.
Một lưu ý nhanh: nếu công ty của bạn đã không thực hiện nhiều tiếp thị cho khách hàng B2B của mình
, hoặc nếu bạn không quen thuộc với các sáng kiến tiếp thị kỹ thuật số mà phần mềm thương mại điện tử B2B cung cấp, bạn có thể không có đủ dữ liệu lịch sử để xấp xỉ doanh thu tăng từ sáng kiến thương mại điện tử B2B trong tương lai của bạn. Nếu đó là trường hợp, bạn có thể thận trọng hơn trong việc tính toán ROI của mình và dựa nhiều hơn vào các tính toán giảm chi phí để hiểu khoản tiết kiệm tiềm năng của bạn.
Một khi bạn có một xử lý tốt về số này, bạn cần phải chắc chắn rằng phần mềm bạn đang kiểm tra có trải nghiệm người dùng và các tính năng sẽ làm cho các cơ hội doanh thu trên có thể. Chúng tôi sẽ nói nhiều hơn về điều này khi chúng tôi đánh giá các nhà cung cấp thương mại điện tử B2B, sau này.
Những cơ hội doanh thu này sẽ giúp hướng dẫn sự ra mắt của bạn và duy trì liên tục phần mềm thương mại điện tử B2B của bạn, vì nó sẽ có tác động đáng kể đến lợi tức đầu tư của bạn.
Một khi bạn đã xem xét đầy đủ các khoản tiết kiệm chi phí và lợi ích doanh thu của thương mại điện tử B2B cho doanh nghiệp cụ thể của mình, đã đến lúc lấy con số đó và bắt đầu xem xét các tùy chọn đi vào ngân sách mới của bạn. Nếu tính toán của bạn cho thấy tiết kiệm và thu nhập bổ sung tăng lên nhiều hơn giấy phép phần mềm, điều đó sẽ rõ ràng.
Như bạn có thể thấy từ bài đăng này, Thương mại điện tử B2B có một số tác động khác nhau đến doanh nghiệp của bạn. Điều quan trọng là bạn phải xem xét những gì bạn nghĩ là cơ hội lớn nhất của bạn, một quá trình trông rất khác nhau đối với mỗi doanh nghiệp.
Ví dụ: nếu bạn đang mất tiền liên quan đến nhập dữ liệu, mục tiêu của bạn nên là tìm một giải pháp có thể giảm chi phí này xuống bên cạnh không có gì. Nếu bạn biết rằng việc giảm tải đơn đặt hàng cho khách hàng của mình thông qua Thương mại điện tử B2B sẽ cho phép đại diện bán hàng của bạn gặp thêm 2 khách hàng mỗi ngày, thì mục tiêu của bạn nên là tìm giải pháp tập trung vào vận chuyển đơn đặt hàng, tốc độ và dễ dàng đặt hàng.
Các công ty như eWorldTrade đã thay đổi hoàn toàn mô hình. Họ đã báo trước một phương tiện thương mại mới, cho phép các doanh nghiệp mua vật tư trực tuyến và kết nối với nhau. Điều này cho phép một mức độ thương hiệu kỹ thuật số lớn hơn nhiều và giúp các bên dễ dàng kết nối với nhau hoàn toàn ở cấp độ kỹ thuật số.
Nếu bạn đang nghĩ đến việc chuyển sang bối cảnh B2B, sử dụng các dịch vụ của một công ty như eWorldTrade có thể giúp bạn có được chỗ đứng tốt hơn và giúp bạn chọn từ một danh sách lớn hơn các nhà cung cấp. Nó có thể giúp giảm thiểu tổn thất và cho phép bạn phát triển doanh nghiệp của mình một cách đáng kể trong một khoảng thời gian rất ngắn.
Đối với một công ty đang phát triển trong bối cảnh cạnh tranh, việc tiếp cận với một nhóm người mua và người bán lớn hơn có thể giúp bạn phát triển rất nhanh.
