通常、B2B 電子商取引を評価しようとしている企業は、2 つのキャンプに分けられます。 最初のキャンプは、戦略的または運用上の課題に直面し、卸売顧客に販売するための「より良い方法」が必要であることを直感的に知っているメーカーとディストリビューターで構成されています。 顧客は通常電話や電子メールで注文を送信するため、ビジネスを遅くしている手動B2B注文プロセスにうんざりしています。 B2B の基本的な注文機能を自動化することで、コストを削減し、顧客サービス チームの無駄な時間を短縮し、ビジネスの潜在的な新しい収益を解放することを知っているビジネスをスケーリングすることが多くあります。
2番目のグループは、顧客がそれを求めており、競合他社がすでにそれを持っているので 、B2B電子商取引 に精通している企業です。 これらの企業は、市場がそれを要求しているためにB2B eコマースソフトウェアを見始めており、彼らの検索は当初ROIとは何の関係もありませんが、最終的にはソリューションの予算を決定する際に同じ影響の問題に直面します。 B2B電子商取引の。
この投稿に到達したので、おそらく一方または両方のフィールドに分類されます。 いずれにせよ、B2B eコマースの「なぜ」を考える必要があります。
現在直面している B2B 注文の課題に関連するコストと、収益の増加についてどう考えるべきか。 なぜB2B eコマースに投資する価値があるのでしょうか?
B2B eコマースの影響は複数であり、企業の利益方程式の要素のコスト(削減)と収益(成長)の両方に影響を与えることを注意してください。 B2B e コマース ソリューションに投資する前に、これら 2 つの要素に関連するビジネス固有の機会を理解することが重要です。
B2B eコマース投資から何が生まれるかを知ることは、選択したソリューションの種類、イニシアチブの立ち上げ方、追跡する指標に影響を与えます(今後はこれらのことを取り上げます)。
これを読む際には、ビジネスに何が当てはまるかを批判的に考えてください。 自問する:あなたのビジネスは、不要なデータ入力に数万ドルを費やしていますか? 紙カタログの印刷と配布に年間いくらかかっていますか? 電話や電子メールで注文の質問に答えていない場合、スタッフは何をしていますか?
B2B eコマースを使用してコストを削減
B2B eコマースは、B2B注文に関連する多くの運用上の課題を解決します。 B2B eコマースに関連するビジネス目標を考える際の最良の第一歩は、B2B注文プロセスで直面している現在のコストを考慮し、B2B eコマースソリューションを実装すると何が消えたり、大幅に減少するのかを考えることです。
B2B eコマースソリューションを実装すると、次のコストが削減 (または消える) ことが期待できます。
紙の用紙およびカタログの印刷および配布に関連するコスト。 たとえば、年間に紙のカタログや注文フォームを印刷して配布するために 20,000 万ドルを費やしたとします。 B2B eCommerce を実装するほとんどの企業は、この項目をほぼ完全に排除するか、この数を元の合計の一部に減らします (顧客ベースのセグメントを手動で提供する必要があると考えています)。
データ入力に関連する原価。 B2B eコマースソフトウェアをまだ実装していないベンダーにとって、B2B注文プロセスには、オフィスから受け取られた後に口座システムやERPに注文を再入力するなど、不要なステップや冗長なステップが含まれるのが一般的です。 管理、または電話または電子メールから注文を書き写す。 当社は、データ入力コストだけで$30K/年を超える企業と協力してきました。
給与に基づいてこのタスクで無駄になるスタッフの時間の割合を計算するか、データ入力に関連する従業員数を減らすオプションを選択する場合でも、コスト削減は非常に現実的です。
受注残の管理に関連するコストです。 注文時に在庫の在庫情報を顧客に提供していない場合、在庫切れの品目を注文している可能性が高くなります。 各スタッフが受注残に関連する注文の問題の処理に費やす時間を把握している場合は、スタッフがこのタスクに無駄にしている時間を総給与の割合として数値化できます。
エラーと注文返品に関連するコスト。 エラーが含まれ、再送信が必要な注文の割合がわかっている場合は、発生しているコストを計算できます。 平均して、注文エラーは約$ 50 / 修理注文の費用がかかります(この数は、特定の業務に応じて高いか、より低くなる可能性があります)。 B2B eコマースを通じて到着した注文は、顧客が積極的に商品をカートに入れて表示し、取引直後に注文確認を受けるため、エラーが発生しにくくなります。 このため、B2B eコマースを提供するサプライヤーは、注文エラーに関連するコストを大幅に削減することになります。
従来の B2B 電子商取引ソリューションのコスト。 現在、保守やアップグレードにコストがかかる従来の B2B e コマース ソリューションを使用している場合 (または、さらに悪いことに、投資に値する十分な機能がない場合) は、開始する時期です。 他に何があるかを確認します。 サービスとしてのソフトウェアB2B電子商取引ソフトウェアは、過去5年間で長い道のりを歩んでおり、往年のローカルまたはカスタムソリューションに比べてはるかに手頃な価格のオプションです。 そしてもちろん、これはコストを削減するための非常に簡単な方法です – ちょうど安価なソリューションを購入します。
B2B eコマースのROI影響に関する議論は、機会コストの非常に現実的な概念を省略した場合、不完全であろう。 この投稿のコスト セクションに含まれていますが、収益についても説明します (次回まで)。
最新の B2B 注文プロセスがビジネスを妨げる可能性があるため、担当スタッフ (営業担当や顧客サービス チーム) が不足しているビジネスの機会。
商談コストを定量化するには、データ入力に縛り付けられなかったり、注文の詳細について顧客に電子メールや電話をかけたりする必要がある場合に、スタッフが何をしているのかを考えます。 顧客を維持したり、追加収入を生み出すマーケティングキャンペーンを実施したり、顧客を直接訪問する時間を増やしたりすることに、より具体的な焦点を当てることが考えかねています。
その上で、B2B eコマースから来る強力な収入機会について話すことに移行しましょう。
B2B eコマースで利益を増やす機会
に関連する収益に加えて、B2B e コマース ソリューションから追加の利益を得るその他の方法を次に示します。
1 日の時間の増加からの収入または収益。 B2B eコマースの大きな影響の1つは、以前は手動注文作業で無駄にされていた多くの時間を取り戻すことだ。 トレードショーのような忙しい時間帯に注文量に追いつきることができないためにビジネスが顧客を失っている場合でも、営業担当が1日で十分なアカウントを訪問できない場合でも、遅いプロセスにより、より多くの注文と現金からあなたを守ることができ、より速く、昨年到達した人に余分な注文を与えることができます。
このように考えてみてください:あなたのチームは、より多くの時間があれば、より多くの収入を生み出す活動を行うことができますか? たとえば、顧客が多く注文できるほど、チームは新しい顧客の獲得に集中する時間が増えます。 新しい潜在顧客の控えめな見積もりを使用して、この数値に平均顧客価値を掛けて、上向きの値を明らかにします。
新規顧客からの収入。 B2B電子商取引 を開始するメーカー や販売代理店が顧客基盤を拡大する理由はたくさんあります。 非アクティブな顧客が何年も注文していないが、あなたがオンラインしているときに最終的に戻ってくるかどうか(私たちはいつもそれを見ています!)、またはあなたが望む新しい地域や地域の顧客に最終的に直接到達できないという単純な事実は、新しい顧客の収益はB2B eコマース方程式の重要な部分です。
製品カタログ全体に簡単にアクセスできるように顧客に提供すると、これまでに所有したことがない 製品 が検出され、注文されます。 一部の企業では、紙のカタログや Excel の注文フォームは、完全なナビゲーションを促進するのに十分に使いやすいものではありませんでした。 営業担当には、製品ラインのほんの一部を直接提示する時間しかありません。 「自己提供」のブラウジング体験は、買い物客が欲しい製品を見つけることを可能にし、我々は常にこれがより大きな注文と新製品の実験につながるというフィードバックを聞きます。 オンラインでの注文は、マニュアル注文よりも平均して10~20%大きくなります。
新しいマーケティング機会の結果。 B2B eコマースは、以前はB2Bを手動で販売するベンダーには利用できなかった多くのマーケティング機会を開きます。 これには、電子メールマーケティングキャンペーン、新しい顧客にB2B eコマースソフトウェアを購読するよう促すオンラインマーケティングイニシアチブ、B2B eコマースソリューションを通じて製品の無料サンプルを販売する能力が含まれます。 . これらのマーケティングの機会は、新しい顧客獲得、アップセル、および新製品を注文する顧客に貢献し、これはもちろん、より多くの収益に貢献します。
簡単な注意: あなたの会社がB2Bの顧客に多くのマーケティングを行っていない場合
B2B eコマースソフトウェアが提供するデジタルマーケティングイニシアチブに慣れていない場合は、将来のB2B eコマースイニシアチブからの上向きの収益を近づけるだけの十分な履歴データがない可能性があります。 その場合は、ROI の計算に注意を要し、コスト削減計算に頼って潜在的な節約を理解することができます。
この番号を適切に処理したら、チェックするソフトウェアに、上記の収益機会を可能にするユーザー エクスペリエンスと機能があることを確認する必要があります。 B2B eコマースプロバイダの評価を後で行う際に、これについて詳しく説明します。
これらの収益機会は、投資収益に劇的な影響を与えるため、B2B eコマースソフトウェアの発売と継続的なメンテナンスを導くのに役立ちます。
特定のビジネスに対するB2B eコマースのコスト削減と収益メリットを十分に検討したら、その数を取得して新しい予算に入るオプションを見始めます。 計算にソフトウェア ライセンスを超える追加の貯蓄と収入が表示される場合は、明確になります。
この記事からわかるように、B2B eコマースはビジネスに対していくつかの異なる影響を与えます。 自分が最大の機会であり、ビジネスごとに大きく異なって見えるプロセスであると考える必要があります。
たとえば、データ入力に関連する費用を失う場合、目標は、このコストを何も削減できるソリューションを見つけることです。 B2B eコマースを通じて顧客に注文をオフロードすることで、営業担当が毎日2人の顧客を見ることができる場合、注文の出荷、スピード、注文の容易さに焦点を当てたソリューションを見つけることが目標です。
eWorldTradeなどの企業は、パラダイムを完全に変えました。 彼らは新しい貿易手段を伝え、企業がオンラインで物資を購入し、互いに接続することを可能にしました。 これにより、デジタルブランディングのレベルが大幅に向上し、当事者が純粋にデジタルレベルで相互に接続することが容易になります。
B2Bの風景に移行することを考えていた場合は、eWorldTradeのような会社のサービスを使用すると、より良い足場を得て、サプライヤーのより大きなリストから選択するのに役立ちます。 損失を軽減し、非常に短期間でビジネスを劇的に成長させるのに役立ちます。
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