Typischerweise fallen Unternehmen, die im Begriff sind, B2B-E-Commerce zu evaluieren, in zwei Lager. Das erste Lager besteht aus Herstellern und Händlern, die vor strategischen oder operativen Herausforderungen stehen und intuitiv wissen, dass es einen „besseren Weg“ geben muss, um an ihre Großhandelskunden zu verkaufen. Sie haben genug von manuellen B2B-Bestellprozessen, die ihr Geschäft verlangsamen, da ihre Kunden bestellungen in der Regel per Telefon und E-Mail versenden. Sie skalieren oft Unternehmen, die wissen, dass die Automatisierung grundlegender B2B-Bestellfunktionen Kosten senkt, Zeitverschwendung für Ihr Kundenservice-Team freisetzt und potenzielle neue Einnahmen für Ihr Unternehmen freisetzt.
Die zweite Gruppe von Unternehmen sind diejenigen, die mit B2B-E-Commerce vertraut sind, weil ihre Kunden danach fragen und ihre Konkurrenten es bereits haben. Diese Unternehmen beginnen, B2B-E-Commerce-Software zu sehen, weil der Markt sie verlangt, und während ihre Suche zunächst nichts mit dem ROI zu tun hat, stehen sie letztendlich vor den gleichen Wirkungsfragen, wenn es darum geht, ihr Budget für eine Lösung zu bestimmen. B2B-E-Commerce.
Da Sie diesen Beitrag erreicht haben, werden Sie wahrscheinlich in eines oder beide Felder fallen. In jedem Fall ist es wichtig, über Ihr „Warum“ für B2B-E-Commerce nachzudenken.
Was sind die Kosten, die mit den aktuellen B2B-Bestellherausforderungen Ihres Unternehmens verbunden sind, und wie sollten Sie darüber nachdenken, Ihren Umsatz zu steigern? Warum lohnt es sich, in B2B-E-Commerce zu investieren und wie hoch ist der potenzielle ROI?
Es ist wichtig zu beachten, dass die Auswirkungen des B2B-E-Commerce vielfältig sind und sich sowohl auf die Kosten (Reduzierung) als auch auf den Umsatz (Wachstum) der Elemente der Gewinngleichung Ihres Unternehmens auswirken. Es ist wichtig, dass Sie Ihre geschäftsspezifischen Möglichkeiten im Zusammenhang mit diesen beiden Elementen verstehen, bevor Sie in eine B2B-E-Commerce-Lösung investieren.
Zu wissen, was Sie von Ihrer B2B-E-Commerce-Investition erwarten, beeinflusst die Art der Lösung, die Sie wählen, die Art und Weise, wie Sie Ihre Initiative starten, und die Metriken, die Sie verfolgen (wir werden diese in Zukunft behandeln).
Denken Sie beim Lesen kritisch darüber nach, was für Ihr Unternehmen gilt. Fragen Sie sich: Gibt Ihr Unternehmen Zehntausende von Dollar für unnötige Dateneingaben aus? Wie viel geben Sie pro Jahr für das Drucken und Verteilen von Papierkatalogen aus? Was könnten Ihre Mitarbeiter tun, wenn sie keine Bestellfragen per Telefon oder E-Mail beantworten würden?
Kosten, die Sie mit B2B-E-Commerce reduzieren werden
B2B-E-Commerce löst eine Reihe von operativen Herausforderungen im Zusammenhang mit B2B-Bestellungen. Der beste erste Schritt, wenn Sie über Ihre Geschäftsziele im Zusammenhang mit der B2B-E-Commerce-Plattform nachdenken, besteht darin, die aktuellen Kosten zu berücksichtigen, mit denen Sie bei Ihrem B2B-Bestellprozess konfrontiert sind, und was verschwinden oder drastisch sinken würde, wenn Sie eine B2B-E-Commerce-Lösung implementieren würden.
Sie können davon ausgehen, dass die folgenden Kosten reduziert (oder wegfallen), sobald Sie eine B2B-E-Commerce-Lösung implementiert haben:
Kosten im Zusammenhang mit dem Druck und der Verteilung von Papierformularen und Katalogen. Nehmen wir an, Sie geben 20.000 US-Dollar für das Drucken und Verteilen von Papierkatalogen und Bestellformularen pro Jahr aus. Die meisten Unternehmen, die B2B-E-Commerce implementieren, eliminieren diesen Posten fast vollständig oder reduzieren diese Zahl auf einen Bruchteil der ursprünglichen Gesamtsumme (vorausgesetzt, sie glauben immer noch, dass es notwendig ist, ein Segment ihres Kundenstamms manuell zu bedienen).
Kosten im Zusammenhang mit der Dateneingabe. Für Anbieter, die noch keine B2B-E-Commerce-Software implementiert haben, ist es üblich, dass ihr B2B-Bestellprozess unnötige oder redundante Schritte enthält, z. B. die erneute Eingabe von Bestellungen in ihr Kontosystem oder ERP, nachdem sie im Büro eingegangen sind. administrative oder transkribieren Sie eine Bestellung aus einem Telefonanruf oder einer E-Mail. Wir haben mit Unternehmen zusammengearbeitet, die allein an Dateneingabekosten über 30.000 USD / Jahr anfallen.
Unabhängig davon, ob es sich um die Berechnung des Prozentsatzes der Zeit Ihrer Mitarbeiter handelt, der für diese Aufgabe auf der Grundlage ihres Gehalts verschwendet wird, oder um die mögliche Option, die Anzahl der Mitarbeiter im Zusammenhang mit der Dateneingabe zu reduzieren, ist die Kostensenkung hier sehr real. Stattdessen können Sie Ihre Ressourcen für eine Schulungsvorlage für Mitarbeiter ausgeben oder auf andere Weise in ihre Entwicklung investieren.
Kosten im Zusammenhang mit der Verwaltung von Nachbestellungen. Wenn Sie Ihren Kunden zum Zeitpunkt der Bestellung keine Informationen zur Verfügbarkeit des Inventars geben, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie Artikel bestellen, die nicht vorrätig sind. Wenn Sie eine Vorstellung davon haben, wie viel Zeit jeder Ihrer Mitarbeiter mit der Bearbeitung von Auftragsproblemen im Zusammenhang mit Nachbestellungen verbringt, können Sie die Zeit, die Ihre Mitarbeiter für diese Aufgabe verschwenden, als Prozentsatz ihres Gesamtgehalts quantifizieren.
Kosten im Zusammenhang mit Fehlern und Auftragsrücksendungen. Wenn Sie den Prozentsatz der Aufträge kennen, die Fehler enthalten und erneut eingereicht werden müssen, können Sie die Kosten berechnen, die Ihnen entstehen. Im Durchschnitt kosten Bestellfehler ungefähr $ 50 / Reparaturauftrag (diese Zahl kann je nach Ihren spezifischen Geschäftsvorgängen höher oder niedriger sein). Bestellungen, die über B2B-E-Commerce ankommen, sind viel weniger fehleranfällig, da Ihre Kunden aktiv Artikel in ihren Warenkorb legen und anzeigen und unmittelbar nach der Transaktion eine Auftragsbestätigung erhalten. Aus diesem Grund reduzieren Lieferanten mit B2B-E-Commerce ihre Kosten im Zusammenhang mit Bestellfehlern drastisch.
Die Kosten einer älteren B2B-E-Commerce-Lösung. Wenn Sie derzeit eine ältere B2B-E-Commerce-Lösung verwenden, deren Wartung und Upgrade teuer ist (oder schlimmer noch, nicht gut genug funktioniert, um die Investition wert zu sein), ist es wahrscheinlich an der Zeit, loszulegen. um zu sehen, was es sonst noch gibt. Software-as-a-Service B2B-E-Commerce-Software hat in den letzten 5 Jahren einen langen Weg zurückgelegt und ist im Vergleich zu den lokalen oder kundenspezifischen Lösungen von gestern eine viel günstigere Option. Und natürlich ist dies eine sehr einfache Möglichkeit, Kosten zu senken – kaufen Sie einfach eine billigere Lösung.
Jede Diskussion über die ROI-Auswirkungen von B2B-E-Commerce wäre unvollständig, wenn das sehr reale Konzept der Opportunitätskosten weggelassen würde. Während wir es in den Kostenabschnitt dieses Beitrags aufgenommen haben, geht es auch um den Umsatz (bis zum nächsten Mal).
Chancen für Ihr Unternehmen, die Ihre Mitarbeiter – dh Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Kundendienstteam – verpassen, da der veraltete, manuelle B2B-Bestellprozess Ihr Geschäft wahrscheinlich behindert.
Um zu versuchen, Ihre Opportunitätskosten zu quantifizieren, denken Sie darüber nach, was Ihre Mitarbeiter tun könnten, wenn Sie nicht an die Dateneingabe gebunden wären oder Ihre Kunden per E-Mail oder Anruf für Bestelldetails anrufen müssten. Sie könnten sich spezifischer darauf konzentrieren, Kunden zu binden, Marketingkampagnen durchzuführen , um zusätzliche Einnahmen zu generieren, oder mehr Zeit am Tag auszugleichen, um ihre Kunden persönlich zu besuchen.
Lassen Sie uns in diesem Sinne über die leistungsstarken Einkommensmöglichkeiten sprechen, die sich aus dem B2B-E-Commerce ergeben.
Die Möglichkeit, den Gewinn im B2B-E-Commerce zu steigern
Zusätzlich zu den Einnahmen, die mit Ihren Opportunitätskosten verbunden
sind, gibt es hier weitere Möglichkeiten, wie Sie zusätzlichen Gewinn aus Ihrer B2B-E-Commerce-Lösung erzielen können:
Einkommen oder Einkommen aus mehr Zeit am Tag. Eine der großen Auswirkungen des B2B-E-Commerce ist es, viel Zeit zurückzugewinnen, die zuvor für manuelle Bestellaufgaben verschwendet wurde. Egal, ob Ihr Unternehmen Kunden verliert, weil Sie während der Stoßzeiten wie Messen nicht mit Ihrem Bestellvolumen Schritt halten können, oder ob Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht genügend Konten an einem Tag besuchen können, ein langsamer Prozess kann Sie von mehr Bestellungen und Bargeld abhalten und Ihnen schneller zusätzliche Bestellungen zu denen geben, die im letzten Jahr erreicht wurden.
Stellen Sie es sich so vor: Von welchen einkommensschaffenden Aktivitäten könnte Ihr Team mehr tun, wenn es mehr Zeit hätte? Je mehr Kunden beispielsweise bestellen können, desto mehr Zeit hat Ihr Team, sich auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren. Multiplizieren Sie diese Zahl mit einer konservativen Schätzung neuer Leads mit Ihrem durchschnittlichen Kundenwert, um das Aufwärtspotenzial aufzudecken.
Einnahmen aus Neukunden. Es gibt viele Gründe, warum Hersteller und Händler, die B2B-E-Commerce starten, ihren Kundenstamm erweitern. Egal, ob inaktive Kunden seit Jahren keine Bestellungen mehr aufgegeben haben, aber endlich wiederkommen, wenn Sie online sind (wir sehen es die ganze Zeit!), Oder die einfache Tatsache, dass Sie endlich Kunden in den neuen Regionen und Gebieten bedienen können, von denen Sie möchten, dass sie nicht persönlich erreicht werden könnten, der Umsatz neuer Kunden ist ein wichtiger Teil der B2B-E-Commerce-Gleichung.
Wenn Sie Ihren Kunden bequemen Zugriff auf Ihren gesamten Produktkatalog gewähren, entdecken und bestellen sie Produkte, die sie noch nie zuvor besessen haben. Für einige Unternehmen war ihr Papierkatalog oder Ihr Excel-Bestellformular nicht einfach genug zu verwenden, um eine vollständige Navigation zu fördern. Für andere haben Vertriebsmitarbeiter nur Zeit, nur einen Bruchteil ihrer Produktlinie persönlich zu präsentieren. Ein „selbst bereitgestelltes“ Browsing-Erlebnis ermöglicht es Ihren Käufern, die gewünschten Produkte zu finden, und wir nehmen ständig Kundenservice-Feedback entgegen, dass dies zu größeren Bestellungen und Experimenten mit neuen Produkten führt. Im Durchschnitt sind online aufgegebene Bestellungen 10-20% größer als manuelle Bestellungen.
Das Ergebnis neuer Vermarktungsmöglichkeiten. B2B-E-Commerce eröffnet eine Vielzahl von Marketingmöglichkeiten, die Anbietern, die B2B manuell verkaufen, bisher nicht zur Verfügung standen. Dazu gehören E-Mail-Marketingkampagnen, Online-Marketing-Initiativen, um neue Kunden dazu zu verleiten, Ihre B2B-E-Commerce-Software zu abonnieren, und sogar Ihre Fähigkeit, kostenlose Muster Ihrer Produkte über Ihre B2B-E-Commerce-Lösung zu vermarkten. . Diese Marketingmöglichkeiten tragen zur Neukundengewinnung, zum Upselling und zur Bestellung neuer Produkte bei, was natürlich zu mehr Umsatz beiträgt.
Eine kurze Anmerkung: Wenn Ihr Unternehmen nicht viel Marketing für seine B2B-Kunden betrieben hat
, oder wenn Sie mit den digitalen Marketinginitiativen, die B2B-E-Commerce-Software bietet, nicht vertraut sind, verfügen Sie möglicherweise nicht über genügend historische Daten, um die Aufwärtseinnahmen aus Ihrer zukünftigen B2B-E-Commerce-Initiative zu schätzen. Wenn dies der Fall ist, können Sie bei der Berechnung Ihres ROI vorsichtiger sein und sich mehr auf Kostensenkungsberechnungen verlassen, um Ihre potenziellen Einsparungen zu verstehen.
Sobald Sie diese Nummer gut im Griff haben, müssen Sie sicherstellen, dass die Software, die Sie überprüfen, über die Benutzererfahrung und die Funktionen verfügt, die die oben genannten Umsatzmöglichkeiten ermöglichen. Wir werden später mehr darüber sprechen, wenn wir B2B-E-Commerce-Anbieter bewerten.
Diese Umsatzmöglichkeiten sollten Ihnen bei der Einführung und laufenden Wartung Ihrer B2B-E-Commerce-Software helfen, da sie sich dramatisch auf Ihren Return on Investment auswirken werden.
Sobald Sie die Kosteneinsparungen und den Umsatzvorteil von B2B-E-Commerce für Ihr spezifisches Unternehmen vollständig berücksichtigt haben, ist es an der Zeit, diese Zahl zu erfassen und sich die Optionen anzusehen, die in Ihr neues Budget einfließen. Wenn Ihre Berechnung zusätzliche Einsparungen und Einnahmen zeigt, die sich auf mehr als die Softwarelizenz belaufen, wird das klar sein.
Wie Sie in diesem Beitrag sehen können, hat B2B-E-Commerce verschiedene Auswirkungen auf Ihr Unternehmen. Es ist wichtig, dass Sie überlegen, was Sie für Ihre größten Chancen halten, ein Prozess, der für jedes Unternehmen sehr unterschiedlich aussieht.
Wenn Sie beispielsweise Geld im Zusammenhang mit der Dateneingabe verlieren, sollte es Ihr Ziel sein, eine Lösung zu finden, die diese Kosten auf nahezu Null reduzieren kann. Wenn Sie wissen, dass das Auslagern von Bestellungen an Ihre Kunden über B2B-E-Commerce es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen würde, jeden Tag 2 weitere Kunden zu sehen, dann sollte es Ihr Ziel sein, eine Lösung zu finden, die sich auf den Auftragsversand, die Geschwindigkeit und die Leichtigkeit der Bestellung konzentriert.
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Wenn Sie daran denken, in die B2B-Landschaft einzusteigen, könnte die Nutzung der Dienste eines Unternehmens wie eWorldTrade Ihnen helfen, besser Fuß zu fassen und aus einer größeren Liste von Lieferanten auszuwählen. Es könnte dazu beitragen, Verluste zu mindern und es Ihnen zu ermöglichen, Ihr Geschäft in sehr kurzer Zeit dramatisch auszubauen.
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