Normalmente, as empresas que estão prestes a avaliar o e-commerce B2B caem em dois campos. O primeiro acampamento é composto por fabricantes e distribuidores que enfrentam desafios estratégicos ou operacionais e intuitivamente sabem que tem que haver uma “melhor maneira” de vender para seus clientes atacadistas. Eles estão fartos de processos manuais de pedidos B2B que estão atrasando seus negócios, já que seus clientes geralmente enviam pedidos por telefone e e-mail. Muitas vezes, eles estão escalando empresas que sabem que automatizar a funcionalidade básica de pedidos B2B reduzirá custos, liberará tempo desperdiçado para sua equipe de atendimento ao cliente e liberará potenciais novas receitas para o seu negócio.
O segundo grupo de empresas são aqueles que estão familiarizados com o e-commerce B2B porque seus clientes estão pedindo por isso e seus concorrentes já têm isso em vigor. Essas empresas estão começando a ver software de comércio eletrônico B2B porque o mercado está exigindo, e embora sua pesquisa inicialmente não tenha nada a ver com ROI, elas acabam enfrentando as mesmas questões de impacto quando se trata de determinar seu orçamento para uma solução. do e-commerce B2B.
Uma vez que você chegou a este posto, você provavelmente vai cair em um ou ambos os campos. De qualquer forma, é importante pensar no seu “porquê” para o e-commerce B2B.
Quais são os custos associados aos desafios atuais de encomendas B2B que seu negócio está enfrentando e como você deve pensar em aumentar sua receita? Por que vale a pena investir no ECommerce B2B e qual é o seu potencial ROI?
É importante notar que o impacto do e-commerce B2B é múltiplo, afetando tanto os custos (redução) quanto a receita (crescimento) dos elementos da equação de lucro da sua empresa. É fundamental que você entenda suas oportunidades específicas de negócios relacionadas a esses dois elementos antes de investir em uma solução de e-commerce B2B.
Saber o que você espera obter do seu investimento em comércio eletrônico B2B afetará o tipo de solução que você escolher, a maneira como você lança sua iniciativa e as métricas que você rastreia (vamos cobri-las no futuro).
Ao ler isso, pense criticamente sobre o que se aplica ao seu negócio. Pergunte a si mesmo: sua empresa está gastando dezenas de milhares de dólares em entrada de dados desnecessária? Quanto você gasta na impressão e distribuição de catálogos de papel por ano? O que sua equipe poderia estar fazendo se eles não estavam respondendo perguntas de pedidos por telefone ou e-mail?
Custos que você reduzirá usando o comércio eletrônico B2B
O eCommerce B2B resolve uma série de desafios operacionais relacionados às ordens B2B. O melhor primeiro passo ao pensar em suas metas de negócios relacionadas à plataforma b2B eCommerce é considerar os custos atuais que você está enfrentando com o seu processo de encomenda B2B, e o que desapareceria ou diminuiria drasticamente se você implementasse uma solução de eCommerce B2B.
Você pode esperar que os seguintes custos sejam reduzidos (ou desaparecidos) uma vez que você implemente uma solução de eCommerce B2B:
Custos relacionados à impressão e distribuição de formulários e catálogos de papel. Digamos que você gaste US$ 20 mil imprimindo e distribuindo catálogos de papel e formulários de pedidos por ano. A maioria das empresas que implementam o eCommerce B2B eliminam quase completamente esse item da linha ou reduzem esse número para uma fração do total original (assumindo que ainda acreditam que é necessário atender a um segmento de sua base de clientes manualmente).
Custos relacionados à entrada de dados. Para os fornecedores que ainda não implementaram o software de comércio eletrônico B2B, é comum que seu processo de encomenda B2B inclua etapas desnecessárias ou redundantes, como reinserção de pedidos em seu sistema de conta ou ERP depois de terem sido recebidos pelo escritório. administrativo, ou transcreva um pedido de um telefonema ou e-mail. Trabalhamos com empresas que acumulam mais de US$ 30 mil/ano apenas em custos de entrada de dados.
Seja calculando o percentual do tempo de sua equipe que é desperdiçado nesta tarefa com base em seu salário ou na possível opção de redução do número de funcionários relacionados à entrada de dados, a redução de custos aqui é muito real. Em vez disso, você pode gastar seus recursos em um modelo de treinamento para os funcionários ou investir em seu desenvolvimento de outras maneiras.
Custos relacionados à gestão de backorders. Se você não está fornecendo aos seus clientes informações de disponibilidade de estoque no momento em que eles encomendam, é muito provável que eles estejam encomendando itens que estão fora de estoque. Se você tiver uma ideia do tempo que cada membro de sua equipe gasta lidando com questões de pedidos relacionadas a backorders, você pode quantificar o tempo que sua equipe está desperdiçando nesta tarefa como uma porcentagem de seu salário total.
Custos relacionados a erros e devolução de pedidos. Se você sabe a porcentagem de pedidos que incluem erros e requerem reapresentações, você pode calcular os custos que você está incorrendo. Em média, erros de pedido custam aproximadamente US$ 50/ordem de reparo (esse número pode ser maior ou menor dependendo de suas operações comerciais específicas). Os pedidos que chegam através do ECommerce B2B são muito menos propensos a erros, pois seus clientes colocam e visualizam ativamente itens em seu carrinho e recebem uma confirmação de pedido imediatamente após a transação. Por essa razão, os fornecedores com e-commerce B2B acabam reduzindo drasticamente seus custos relacionados a erros de pedidos.
O custo de uma solução de e-commerce B2B legado. Se você está atualmente usando uma solução de comércio eletrônico B2B herdada que é cara para manter e atualizar (ou pior, não está funcionando bem o suficiente para valer o investimento), provavelmente é hora de começar. para ver o que mais há. Software como serviço B2B software de comércio eletrônico B2B percorreu um longo caminho nos últimos 5 anos e é uma opção muito mais acessível em comparação com as soluções locais ou personalizadas do ano passado. E, claro, esta é uma maneira muito simples de cortar custos – basta comprar uma solução mais barata.
Qualquer discussão sobre o impacto do ROI do comércio eletrônico B2B estaria incompleta se o próprio conceito real de custo de oportunidade fosse omitido. Embora tenhamos incluído na seção de custos deste post, também é sobre receita (até a próxima vez).
As oportunidades para o seu negócio que sua equipe – ou seja, seus representantes de vendas e equipe de atendimento ao cliente – estão perdendo porque o processo de encomenda B2B manual e desatualizado provavelmente dificultará seu negócio.
Para tentar quantificar o custo da sua oportunidade, pense no que sua equipe pode estar fazendo se você não estivesse vinculado à entrada de dados ou tivesse que enviar e-mail ou ligar para seus clientes para obter detalhes do pedido. Eles poderiam ter um foco mais específico na retenção de clientes, execução de campanhas de marketing para gerar renda adicional, ou compensar mais tempo no dia para visitar seus clientes pessoalmente.
Nessa nota, vamos fazer a transição para falar sobre as poderosas oportunidades de renda que vêm do eCommerce B2B.
A oportunidade de aumentar os lucros no e-commerce B2B
Além da receita associada aos seus custos de oportunidade,
aqui estão outras maneiras que você pode esperar para obter lucro adicional com sua solução de comércio eletrônico B2B:
Renda ou ganhos de mais tempo do dia. Um dos grandes impactos do e-commerce B2B é recuperar muito tempo que antes era desperdiçado em tarefas de encomenda manual. Se sua empresa está perdendo clientes porque você não pode acompanhar o volume de pedidos durante horários movimentados, como feiras de negócios, ou seus representantes de vendas não podem visitar contas suficientes em um dia, um processo lento pode mantê-lo longe de mais pedidos e dinheiro e mais rápido pode lhe dar pedidos extras para aqueles alcançados no ano passado.
Pense assim: Que atividades de geração de renda sua equipe poderia fazer mais se tivessem mais tempo? Por exemplo, quanto mais clientes podem pedir, mais tempo sua equipe tem para se concentrar em adquirir novos clientes. Usando uma estimativa conservadora de novos leads, multiplique esse número pelo valor médio do cliente para revelar o lado positivo.
Renda de novos clientes. Existem muitas razões pelas quais fabricantes e distribuidores que lançam e-commerce B2B acabam expandindo sua base de clientes. Se os clientes inativos não fazem pedidos há anos, mas finalmente estão voltando quando você está online (vemos isso o tempo todo!), ou o simples fato de que você pode finalmente atender clientes nas novas regiões e territórios que você deseja não poder ser alcançado pessoalmente, a receita de novos clientes é uma parte importante da equação do comércio eletrônico B2B.
Quando você dá aos seus clientes acesso conveniente a todo o seu catálogo de produtos, eles descobrem e encomendam produtos que nunca tiveram antes. Para algumas empresas, seu catálogo de papel ou formulário de pedido excel não foi fácil de usar para incentivar a navegação completa. Para outros, os representantes de vendas só têm tempo para apresentar apenas uma fração de sua linha de produtos pessoalmente. Uma experiência de navegação “auto-fornecida” permite que seus compradores encontrem os produtos que desejam, e constantemente recebemos feedback de atendimento ao cliente de que isso leva a pedidos maiores e experimentação de novos produtos. Em média, os pedidos feitos online são 10-20% maiores do que os pedidos manuais.
Resultado de novas oportunidades de marketing. O B2B eCommerce abre uma série de oportunidades de marketing que antes não estavam disponíveis para os fornecedores que vendem B2B manualmente. Isso inclui campanhas de e-mail marketing, iniciativas de marketing online para atrair novos clientes a assinar em seu software de comércio eletrônico B2B e até mesmo sua capacidade de comercializar amostras gratuitas de seus produtos através de sua solução de comércio eletrônico B2B. . Essas oportunidades de marketing contribuem para a aquisição de novos clientes, upselling e clientes que encomendam novos produtos, e isso, é claro, contribui para mais receita.
Uma nota rápida: se sua empresa não fez muita comercialização para seus clientes B2B
, ou se você não estiver familiarizado com as iniciativas de marketing digital que o software de comércio eletrônico B2B oferece, você pode não ter dados históricos suficientes para aproximar a receita upside da sua futura iniciativa de e-commerce B2B. Se esse for o caso, você pode ser mais cauteloso no cálculo do seu ROI e confiar mais em cálculos de redução de custos para entender suas economias potenciais.
Uma vez que você tenha um bom controle sobre este número, você precisa ter certeza de que o software que você está verificando tem a experiência do usuário e recursos que tornarão as oportunidades de receita acima possíveis. Falaremos mais sobre isso quando chegarmos a avaliar os provedores de comércio eletrônico B2B, mais tarde.
Essas oportunidades de receita devem ajudar a orientar seu lançamento e manutenção contínua do seu software de comércio eletrônico B2B, pois terá um impacto dramático no seu retorno sobre o investimento.
Uma vez que você considerou totalmente a redução de custos e o benefício de receita do comércio eletrônico B2B para o seu negócio específico, é hora de pegar esse número e começar a olhar para as opções que vão para o seu novo orçamento. Se o seu cálculo mostrar economias adicionais e rendimentos que somam mais do que a licença de software, isso ficará claro.
Como você pode ver neste post, o eCommerce B2B tem vários impactos diferentes no seu negócio. É importante que você considere o que você acha que são suas maiores oportunidades, um processo que parece muito diferente para cada negócio.
Por exemplo, se você está perdendo dinheiro relacionado à entrada de dados, seu objetivo deve ser encontrar uma solução que possa reduzir esse custo para quase nada. Se você sabe que descarregar pedidos para seus clientes via B2B eCommerce permitiria que seus representantes de vendas vissem mais 2 clientes todos os dias, então seus objetivos devem ser encontrar uma solução que se concentre no envio de pedidos, na velocidade e facilidade de encomendas.
Empresas como a eWorldTrade mudaram completamente o paradigma. Eles anunciaram um novo meio de comércio, permitindo que as empresas comprem suprimentos on-line e se conectem entre si. Isso permite um nível muito maior de marca digital e facilita que as partes se conectem exclusivas puramente em um nível digital.
Se você estava pensando em se mudar para o cenário B2B, usar os serviços de uma empresa como a eWorldTrade poderia ajudá-lo a ganhar uma posição melhor e ajudá-lo a escolher entre uma lista maior de fornecedores. Isso pode ajudar a mitigar as perdas e permitir que você cresça seu negócio dramaticamente em um período muito curto de tempo.
Para uma empresa em crescimento em um cenário competitivo, ter acesso a um grupo maior de compradores e vendedores pode ajudá-lo a crescer muito rapidamente.
