Biasanya, perusahaan yang akan mengevaluasi E-commerce B2B jatuh ke dalam dua kubu. Kamp pertama terdiri dari produsen dan distributor yang menghadapi tantangan strategis atau operasional dan secara intuitif tahu bahwa harus ada “cara yang lebih baik” untuk menjual kepada pelanggan grosir mereka. Mereka muak dengan proses pemesanan B2B manual yang memperlambat bisnis mereka, karena pelanggan mereka biasanya mengirim pesanan melalui telepon dan email. Mereka sering menskalakan bisnis yang tahu bahwa mengotomatisasi fungsi pemesanan B2B dasar akan memotong biaya, membebaskan waktu yang terbuang untuk tim layanan pelanggan Anda, dan membebaskan potensi pendapatan baru untuk bisnis Anda.
Kelompok bisnis kedua adalah mereka yang akrab dengan E-commerce B2B karena pelanggan mereka memintanya dan pesaing mereka sudah memilikinya di tempat. Perusahaan-perusahaan ini mulai melihat perangkat lunak e-commerce B2B karena pasar menuntutnya, dan sementara pencarian mereka awalnya tidak ada hubungannya dengan ROI, mereka akhirnya menghadapi pertanyaan dampak yang sama ketika datang untuk menentukan anggaran mereka untuk solusi. dari B2B e-commerce.
Karena Anda telah mencapai posting ini, Anda mungkin akan jatuh ke dalam satu atau kedua bidang. Bagaimanapun, penting untuk memikirkan “mengapa” Anda untuk e-commerce B2B.
Berapa biaya yang terkait dengan tantangan pemesanan B2B saat ini yang dihadapi bisnis Anda, dan bagaimana Anda harus berpikir tentang meningkatkan pendapatan Anda? Mengapa layak berinvestasi di B2B eCommerce dan apa ROI potensialnya?
Penting untuk dicatat bahwa dampak e-commerce B2B adalah kelipatan, mempengaruhi biaya (pengurangan) dan pendapatan (pertumbuhan) dari elemen persamaan laba perusahaan Anda. Sangat penting bahwa Anda memahami peluang spesifik bisnis Anda terkait dengan kedua elemen ini sebelum berinvestasi dalam solusi e-commerce B2B.
Mengetahui apa yang Anda harapkan untuk keluar dari investasi e-commerce B2B Anda akan mempengaruhi jenis solusi yang Anda pilih, cara Anda meluncurkan inisiatif Anda, dan metrik yang Anda lacak (kami akan membahasnya di masa depan).
Ketika Anda membaca ini, berpikir kritis tentang apa yang berlaku untuk bisnis Anda. Tanyakan pada diri Sendiri: Apakah bisnis Anda menghabiskan puluhan ribu dolar untuk entri data yang tidak perlu? Berapa banyak yang Anda habiskan untuk mencetak dan mendistribusikan katalog kertas per tahun? Apa yang bisa dilakukan staf Anda jika mereka tidak menjawab pertanyaan pesanan melalui telepon atau email?
Biaya yang akan Anda kurangi menggunakan B2B e-commerce
B2B eCommerce memecahkan sejumlah tantangan operasional yang terkait dengan pesanan B2B. Langkah pertama terbaik ketika memikirkan tujuan bisnis Anda yang terkait dengan platform eCommerce B2B adalah mempertimbangkan biaya saat ini yang Anda hadapi dengan proses pemesanan B2B Anda, dan apa yang akan hilang atau menurun drastis jika Anda menerapkan solusi eCommerce B2B.
Anda dapat mengharapkan biaya berikut dikurangi (atau hilang) setelah Anda menerapkan solusi eCommerce B2B:
Biaya yang terkait dengan pencetakan dan distribusi bentuk kertas dan katalog. Katakanlah Anda menghabiskan $ 20K mencetak dan mendistribusikan katalog kertas dan formulir pesanan per tahun. Sebagian besar perusahaan yang menerapkan B2B eCommerce hampir sepenuhnya menghilangkan item baris ini atau mengurangi jumlah ini menjadi sebagian kecil dari total asli (dengan asumsi mereka masih percaya perlu untuk melayani segmen basis pelanggan mereka secara manual).
Biaya yang terkait dengan entri data. Bagi vendor yang belum menerapkan perangkat lunak e-commerce B2B, adalah umum bagi proses pemesanan B2B mereka untuk memasukkan langkah-langkah yang tidak perlu atau berlebihan, seperti memasukkan kembali pesanan ke dalam sistem akun atau ERP mereka setelah mereka diterima oleh kantor. administratif, atau menuliskan perintah dari panggilan telepon atau email. Kami telah bekerja dengan perusahaan yang mengumpulkan lebih dari $ 30K / tahun dalam biaya entri data saja.
Apakah itu menghitung persentase waktu staf Anda yang terbuang pada tugas ini berdasarkan gaji mereka atau kemungkinan pilihan untuk mengurangi jumlah karyawan yang terkait dengan entri data, pengurangan biaya di sini sangat nyata. Sebagai gantinya, Anda dapat menghabiskan sumber daya Anda pada template pelatihan untuk karyawan atau berinvestasi dalam pengembangan mereka dengan cara lain.
Biaya yang terkait dengan pengelolaan backorders. Jika Anda tidak memberikan informasi ketersediaan persediaan kepada pelanggan Anda pada saat mereka memesan, sangat mungkin bahwa mereka memesan barang-barang yang kehabisan stok. Jika Anda memiliki gagasan tentang jumlah waktu setiap anggota staf Anda menghabiskan penanganan masalah pesanan yang terkait dengan backorders, Anda dapat mengukur jumlah waktu staf Anda membuang-buang pada tugas ini sebagai persentase dari total gaji mereka.
Biaya yang terkait dengan kesalahan dan pengembalian pesanan. Jika Anda mengetahui persentase pesanan yang mencakup kesalahan dan memerlukan resubmissions, Anda dapat menghitung biaya yang Anda keluarkan. Rata-rata, kesalahan pesanan biaya sekitar $ 50 / pesanan perbaikan (jumlah ini bisa lebih tinggi atau lebih rendah tergantung pada operasi bisnis spesifik Anda). Pesanan yang datang melalui B2B eCommerce jauh lebih rentan terhadap kesalahan, karena pelanggan Anda secara aktif menempatkan dan melihat item di keranjang mereka dan mendapatkan konfirmasi pesanan segera setelah transaksi. Untuk alasan ini, pemasok dengan E-commerce B2B akhirnya secara drastis mengurangi biaya mereka terkait dengan kesalahan pesanan.
Biaya solusi e-commerce B2B warisan. Jika saat ini Anda menggunakan solusi e-commerce B2B warisan yang mahal untuk dipelihara dan ditingkatkan (atau lebih buruk lagi, tidak bekerja cukup baik untuk bernilai investasi), mungkin sudah waktunya untuk memulai. untuk melihat apa lagi yang ada. Perangkat lunak e-commerce B2B software-as-a-Service telah datang jauh dalam 5 tahun terakhir dan merupakan pilihan yang jauh lebih terjangkau dibandingkan dengan solusi lokal atau kustom di masa lalu. Dan tentu saja, ini adalah cara yang sangat sederhana untuk memotong biaya – cukup beli solusi yang lebih murah.
Setiap diskusi tentang dampak ROI dari e-commerce B2B tidak akan lengkap jika konsep biaya peluang yang sangat nyata dihilangkan. Meskipun kami telah memasukkannya ke dalam bagian biaya posting ini, ini juga tentang pendapatan (sampai waktu berikutnya).
Peluang untuk bisnis Anda bahwa staf Anda – yaitu, perwakilan penjualan dan tim layanan pelanggan Anda – hilang karena proses pemesanan B2B manual yang ketinggalan jaman kemungkinan akan menghambat bisnis Anda.
Untuk mencoba dan mengukur biaya peluang Anda, pikirkan tentang apa yang mungkin dilakukan staf Anda jika Anda tidak terikat pada entri data atau harus mengirim email atau menghubungi pelanggan Anda untuk rincian pesanan. Mereka mungkin memiliki fokus yang lebih spesifik untuk mempertahankan klien, menjalankan kampanye pemasaran untuk menghasilkan pendapatan tambahan, atau menebus lebih banyak waktu dalam sehari untuk mengunjungi klien mereka secara langsung.
Pada catatan itu, mari kita transisi untuk berbicara tentang peluang pendapatan yang kuat yang berasal dari B2B eCommerce.
Peluang untuk meningkatkan keuntungan dalam e-commerce B2B
Selain pendapatan yang terkait dengan biaya peluang
Anda, berikut adalah cara lain yang dapat Anda harapkan untuk menghasilkan keuntungan tambahan dari solusi e-commerce B2B Anda:
Pendapatan atau penghasilan dari lebih banyak waktu dalam sehari. Salah satu dampak besar dari B2B e-commerce adalah mengambil kembali banyak waktu yang sebelumnya terbuang pada tugas pemesanan manual. Apakah bisnis Anda kehilangan pelanggan karena Anda tidak dapat mengikuti volume pesanan Anda selama jam sibuk seperti pameran dagang, atau perwakilan penjualan Anda tidak dapat mengunjungi akun yang cukup dalam satu hari, proses yang lambat dapat menjauhkan Anda dari lebih banyak pesanan dan uang tunai dan lebih cepat dapat memberi Anda pesanan tambahan kepada mereka yang dihubungi tahun lalu.
Anggap saja seperti ini: Kegiatan menghasilkan pendapatan apa yang dapat dilakukan tim Anda lebih banyak jika mereka memiliki lebih banyak waktu? Misalnya, semakin banyak pelanggan dapat memesan, semakin banyak waktu tim Anda harus fokus untuk mendapatkan pelanggan baru. Dengan menggunakan perkiraan konservatif prospek baru, kalikan angka ini dengan nilai pelanggan rata-rata Anda untuk mengungkapkan sisi positifnya.
pendapatan dari pelanggan baru. Ada banyak alasan mengapa produsen dan distributor meluncurkan B2B e-commerce akhirnya memperluas basis pelanggan mereka. Apakah pelanggan yang tidak aktif belum memesan selama bertahun-tahun tetapi akhirnya kembali ketika Anda online (kami melihatnya sepanjang waktu!), Atau fakta sederhana bahwa Anda akhirnya dapat melayani pelanggan di wilayah dan wilayah baru yang Anda inginkan tidak dapat dicapai secara langsung, pendapatan pelanggan baru adalah bagian penting dari persamaan e-commerce B2B.
Ketika Anda memberi pelanggan Anda akses mudah ke seluruh katalog produk Anda, mereka menemukan dan memesan produk yang belum pernah mereka miliki sebelumnya. Untuk beberapa perusahaan, katalog kertas atau formulir pesanan Excel mereka tidak cukup mudah digunakan untuk mendorong navigasi lengkap. Bagi yang lain, repetisi penjualan hanya punya waktu untuk menyajikan hanya sebagian kecil dari lini produk mereka secara langsung. Pengalaman penjelajahan “yang disediakan sendiri” memungkinkan pembeli Anda menemukan produk yang mereka inginkan, dan kami terus-menerus menerima umpan balik layanan pelanggan bahwa ini mengarah pada pesanan dan eksperimen yang lebih besar dengan produk baru. Rata-rata, pesanan yang ditempatkan secara online 10-20% lebih besar dari pesanan manual.
Hasil dari peluang pemasaran baru. B2B eCommerce membuka sejumlah peluang pemasaran yang sebelumnya tidak tersedia bagi vendor yang menjual B2B secara manual. Ini termasuk kampanye pemasaran email, inisiatif pemasaran online untuk menarik pelanggan baru untuk berlangganan perangkat lunak e-niaga B2B Anda, dan bahkan kemampuan Anda untuk memasarkan sampel gratis produk Anda melalui solusi e-niaga B2B Anda. . Peluang pemasaran ini berkontribusi pada akuisisi pelanggan baru, penjualan, dan pelanggan yang memesan produk baru, dan ini, tentu saja, berkontribusi pada lebih banyak pendapatan.
Catatan singkat: jika perusahaan Anda belum melakukan banyak pemasaran kepada pelanggan B2B-nya
, atau jika Anda tidak terbiasa dengan inisiatif pemasaran digital yang ditawarkan perangkat lunak e-commerce B2B, Anda mungkin tidak memiliki cukup data historis untuk memperkirakan pendapatan terbalik dari inisiatif e-commerce B2B masa depan Anda. Jika itu masalahnya, Anda bisa lebih berhati-hati dalam menghitung ROI Anda dan lebih mengandalkan perhitungan pengurangan biaya untuk memahami potensi penghematan Anda.
Setelah Anda memiliki pegangan yang baik pada nomor ini, Anda perlu memastikan bahwa perangkat lunak yang Anda periksa memiliki pengalaman dan fitur pengguna yang akan memungkinkan peluang pendapatan di atas. Kita akan berbicara lebih banyak tentang ini ketika kita bisa mengevaluasi penyedia e-commerce B2B, nanti.
Peluang pendapatan ini akan membantu memandu peluncuran Dan pemeliharaan berkelanjutan perangkat lunak e-commerce B2B Anda, karena akan berdampak dramatis pada laba atas investasi Anda.
Setelah Anda sepenuhnya mempertimbangkan penghematan biaya dan manfaat pendapatan dari e-commerce B2B untuk bisnis spesifik Anda, saatnya untuk mengambil nomor itu dan mulai melihat opsi yang masuk ke anggaran baru Anda. Jika perhitungan Anda menunjukkan penghematan dan pendapatan tambahan yang menambahkan hingga lebih dari lisensi perangkat lunak, itu akan jelas.
Seperti yang dapat Anda lihat dari posting ini, B2B eCommerce memiliki beberapa dampak berbeda pada bisnis Anda. Penting bagi Anda untuk mempertimbangkan apa yang Anda pikir adalah peluang terbesar Anda, sebuah proses yang terlihat sangat berbeda untuk setiap bisnis.
Misalnya, jika Anda kehilangan uang yang terkait dengan entri data, tujuan Anda harus menemukan solusi yang dapat mengurangi biaya ini menjadi hampir tidak ada. Jika Anda tahu bahwa offloading order ke pelanggan Anda melalui B2B eCommerce akan memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk melihat 2 pelanggan lagi setiap hari, maka tujuan Anda harus menemukan solusi yang berfokus pada pengiriman pesanan, kecepatan dan kemudahan pemesanan.
Perusahaan seperti eWorldTrade telah benar-benar mengubah paradigma. Mereka telah menggembar-gemborkan alat perdagangan baru, memungkinkan bisnis untuk membeli persediaan secara online dan terhubung satu sama lain. Hal ini memungkinkan untuk tingkat yang jauh lebih besar dari branding digital dan memudahkan pihak untuk terhubung satu sama lain murni pada tingkat digital.
Jika Anda berpikir untuk pindah ke lanskap B2B, menggunakan layanan perusahaan seperti eWorldTrade dapat membantu Anda mendapatkan pijakan yang lebih baik dan membantu Anda memilih dari daftar pemasok yang lebih besar. Ini dapat membantu mengurangi kerugian dan memungkinkan Anda untuk mengembangkan bisnis Anda secara dramatis dalam rentang waktu yang sangat singkat.
Untuk perusahaan yang berkembang dalam lanskap yang kompetitif, mendapatkan akses ke kelompok pembeli dan penjual yang lebih besar dapat membantu Anda tumbuh dengan sangat cepat.
