Por lo general, las empresas que están a punto de evaluar el comercio electrónico B2B se dividen en dos campos. El primer campamento está formado por fabricantes y distribuidores que se enfrentan a desafíos estratégicos u operativos e intuitivamente saben que tiene que haber una «mejor manera» de vender a sus clientes mayoristas. Están hartos de los procesos manuales de pedidos B2B que están ralentizando su negocio, ya que sus clientes generalmente envían pedidos por teléfono y correo electrónico. A menudo están escalando empresas que saben que automatizar la funcionalidad básica de pedidos B2B reducirá los costos, liberará tiempo perdido para su equipo de servicio al cliente y liberará nuevos ingresos potenciales para su negocio.
El segundo grupo de empresas son aquellas que están familiarizadas con el comercio electrónico B2B porque sus clientes lo están pidiendo y sus competidores ya lo tienen en su lugar. Estas empresas están empezando a ver el software de comercio electrónico B2B porque el mercado lo está demandando, y aunque su búsqueda inicialmente no tiene nada que ver con el ROI, en última instancia se enfrentan a las mismas preguntas de impacto cuando se trata de determinar su presupuesto para una solución. de comercio electrónico B2B.
Ya que ha llegado a esta publicación, es probable que caiga en uno o ambos campos. En cualquier caso, es importante pensar en su «por qué» para el comercio electrónico B2B.
¿Cuáles son los costos asociados con los desafíos actuales de pedidos B2B que enfrenta su negocio y cómo debe pensar en aumentar sus ingresos? ¿Por qué vale la pena invertir en comercio electrónico B2B y cuál es su ROI potencial?
Es importante tener en cuenta que el impacto del comercio electrónico B2B es múltiple, afectando tanto a los costos (reducción) como a los ingresos (crecimiento) de los elementos de la ecuación de ganancias de su empresa. Es fundamental que comprenda las oportunidades específicas de su negocio relacionadas con estos dos elementos antes de invertir en una solución de comercio electrónico B2B.
Saber lo que espera obtener de su inversión en comercio electrónico B2B afectará el tipo de solución que elija, la forma en que lance su iniciativa y las métricas que rastrea (las cubriremos en el futuro).
Mientras lees esto, piensa críticamente sobre lo que se aplica a tu negocio. Pregúntese: ¿Su empresa está gastando decenas de miles de dólares en la entrada innecesaria de datos? ¿Cuánto gasta en imprimir y distribuir catálogos de papel por año? ¿Qué podría estar haciendo su personal si no estuvieran respondiendo preguntas de pedido por teléfono o correo electrónico?
Costos que reducirá utilizando el comercio electrónico B2B
El comercio electrónico B2B resuelve una serie de desafíos operativos relacionados con los pedidos B2B. El mejor primer paso al pensar en sus objetivos comerciales relacionados con la plataforma de comercio electrónico B2B es considerar los costos actuales que enfrenta con su proceso de pedido B2B, y lo que desaparecería o disminuiría drásticamente si implementara una solución de comercio electrónico B2B.
Puede esperar que los siguientes costos se reduzcan (o desaparezcan) una vez que implemente una solución de comercio electrónico B2B:
Costos relacionados con la impresión y distribución de formularios y catálogos en papel. Digamos que gasta $ 20K imprimiendo y distribuyendo catálogos en papel y formularios de pedido por año. La mayoría de las empresas que implementan el comercio electrónico B2B eliminan casi por completo este artículo de línea o reducen este número a una fracción del total original (suponiendo que todavía crean que es necesario servir a un segmento de su base de clientes manualmente).
Costes relacionados con la entrada de datos. Para los proveedores que aún no han implementado el software de comercio electrónico B2B, es común que su proceso de pedido B2B incluya pasos innecesarios o redundantes, como volver a ingresar pedidos en su sistema de cuenta o ERP después de que hayan sido recibidos por la oficina. administrativa, o transcribir un pedido de una llamada telefónica o correo electrónico. Hemos trabajado con empresas que acumulan más de $ 30K / año solo en costos de entrada de datos.
Ya sea calculando el porcentaje de tiempo de su personal que se pierde en esta tarea en función de su salario o la posible opción de reducir el número de empleados relacionados con la entrada de datos, la reducción de costos aquí es muy real. En su lugar, puede gastar sus recursos en una plantilla de capacitación para empleados o invertir en su desarrollo de otras maneras.
Costes relacionados con la gestión de backorders. Si no está dando a sus clientes información de disponibilidad de inventario en el momento en que realizan el pedido, es muy probable que estén ordenando artículos que están agotados. Si tiene una idea de la cantidad de tiempo que cada miembro de su personal pasa manejando problemas de pedidos relacionados con pedidos pendientes, puede cuantificar la cantidad de tiempo que su personal está perdiendo en esta tarea como un porcentaje de su salario total.
Costes relacionados con errores y devoluciones de pedidos. Si conoce el porcentaje de pedidos que incluyen errores y requieren reenvíos, puede calcular los costos en los que está incurriendo. En promedio, los errores de pedido cuestan aproximadamente $ 50 / orden de reparación (este número podría ser mayor o menor dependiendo de sus operaciones comerciales específicas). Los pedidos que llegan a través del comercio electrónico B2B son mucho menos propensos a errores, porque sus clientes colocan y ven activamente los artículos en su carrito y obtienen una confirmación del pedido inmediatamente después de la transacción. Por esta razón, los proveedores con comercio electrónico B2B terminan reduciendo drásticamente sus costos relacionados con los errores de pedido.
El costo de una solución de comercio electrónico B2B heredada. Si actualmente está utilizando una solución de comercio electrónico B2B heredada que es costosa de mantener y actualizar (o peor aún, no funciona lo suficientemente bien como para que valga la pena la inversión), probablemente sea hora de comenzar. a ver qué más hay. El software de comercio electrónico B2B de software como servicio ha recorrido un largo camino en los últimos 5 años y es una opción mucho más asequible en comparación con las soluciones locales o personalizadas de antaño. Y, por supuesto, esta es una forma muy simple de reducir costos: simplemente compre una solución más barata.
Cualquier discusión sobre el impacto del ROI del comercio electrónico B2B sería incompleta si se omitiera el concepto muy real de costo de oportunidad. Si bien lo hemos incluido en la sección de costos de esta publicación, también se trata de ingresos (hasta la próxima vez).
Oportunidades para su negocio que su personal, es decir, sus representantes de ventas y equipo de servicio al cliente, están perdiendo porque es probable que el proceso de pedido B2B manual y obsoleto obstaculice su negocio.
Para tratar de cuantificar su costo de oportunidad, piense en lo que su personal podría estar haciendo si no estuviera vinculado a la entrada de datos o tuviera que enviar un correo electrónico o llamar a sus clientes para obtener detalles del pedido. Podrían tener un enfoque más específico en retener clientes, ejecutar campañas de marketing para generar ingresos adicionales o compensar más tiempo en el día para visitar a sus clientes en persona.
En ese sentido, pasemos a hablar sobre las poderosas oportunidades de ingresos que provienen del comercio electrónico B2B.
La oportunidad de aumentar los beneficios en el comercio electrónico B2B
Además de los ingresos asociados con sus costos de oportunidad,
aquí hay otras formas en que puede esperar obtener ganancias adicionales de su solución de comercio electrónico B2B:
Ingresos o ganancias de más tiempo en el día. Uno de los grandes impactos del comercio electrónico B2B es recuperar mucho tiempo que antes se desperdiciaba en tareas de pedidos manuales. Ya sea que su negocio esté perdiendo clientes porque no puede mantenerse al día con su volumen de pedidos durante las horas ocupadas como ferias comerciales, o sus representantes de ventas no pueden visitar suficientes cuentas en un día, un proceso lento puede evitar que tenga más pedidos y efectivo y más rápido puede darle pedidos adicionales a los alcanzados el año pasado.
Piénselo de esta manera: ¿Qué actividades generadoras de ingresos podría hacer más su equipo si tuvieran más tiempo? Por ejemplo, cuantos más clientes puedan ordenar, más tiempo tendrá su equipo para centrarse en la adquisición de nuevos clientes. Usando una estimación conservadora de nuevos clientes potenciales, multiplique este número por el valor promedio de su cliente para revelar el lado positivo.
Ingresos de nuevos clientes. Hay muchas razones por las que los fabricantes y distribuidores que lanzan el comercio electrónico B2B terminan expandiendo su base de clientes. Ya sea que los clientes inactivos no hayan realizado pedidos en años, pero finalmente regresen cuando esté en línea (¡lo vemos todo el tiempo!), O el simple hecho de que finalmente pueda atender a los clientes en las nuevas regiones y territorios a los que desearía que no se pudiera llegar en persona, los ingresos de nuevos clientes son una parte importante de la ecuación de comercio electrónico B2B.
Cuando le da a sus clientes un acceso conveniente a todo su catálogo de productos, descubren y ordenan productos que nunca antes habían poseído. Para algunas empresas, su catálogo en papel o formulario de pedido de Excel no era lo suficientemente fácil de usar para fomentar la navegación completa. Para otros, los representantes de ventas solo tienen tiempo para presentar solo una fracción de su línea de productos en persona. Una experiencia de navegación «autoproporcionada» permite a sus compradores encontrar los productos que desean, y constantemente recibimos comentarios de servicio al cliente que esto conduce a pedidos más grandes y experimentación con nuevos productos. En promedio, los pedidos realizados en línea son un 10-20% más grandes que los pedidos manuales.
El resultado de nuevas oportunidades de marketing. El comercio electrónico B2B abre una serie de oportunidades de marketing que antes no estaban disponibles para los proveedores que venden B2B manualmente. Estos incluyen campañas de marketing por correo electrónico, iniciativas de marketing en línea para atraer a nuevos clientes a suscribirse a su software de comercio electrónico B2B e incluso su capacidad para comercializar muestras gratuitas de sus productos a través de su solución de comercio electrónico B2B. . Estas oportunidades de marketing contribuyen a la adquisición de nuevos clientes, las ventas adicionales y los clientes que solicitan nuevos productos, y esto, por supuesto, contribuye a obtener más ingresos.
Una nota rápida: si su empresa no ha hecho una gran cantidad de marketing a sus clientes B2B
, o si no está familiarizado con las iniciativas de marketing digital que ofrece el software de comercio electrónico B2B, es posible que no tenga suficientes datos históricos para aproximarse a los ingresos al alza de su futura iniciativa de comercio electrónico B2B. Si ese es el caso, puede ser más cauteloso al calcular su ROI y confiar más en los cálculos de reducción de costos para comprender sus ahorros potenciales.
Una vez que tenga un buen manejo de este número, debe asegurarse de que el software que está verificando tenga la experiencia del usuario y las características que harán posible las oportunidades de ingresos anteriores. Hablaremos más sobre esto cuando lleguemos a evaluar los proveedores de comercio electrónico B2B, más adelante.
Estas oportunidades de ingresos deberían ayudar a guiar su lanzamiento y mantenimiento continuo de su software de comercio electrónico B2B, ya que tendrá un impacto dramático en su retorno de la inversión.
Una vez que haya considerado completamente el ahorro de costos y el beneficio de ingresos del comercio electrónico B2B para su negocio específico, es hora de obtener ese número y comenzar a buscar las opciones que entran en su nuevo presupuesto. Si su cálculo muestra ahorros e ingresos adicionales que suman más que la licencia de software, eso será claro.
Como puede ver en esta publicación, el comercio electrónico B2B tiene varios impactos diferentes en su negocio. Es importante que consideres cuáles crees que son tus mayores oportunidades, un proceso que se ve muy diferente para cada negocio.
Por ejemplo, si está perdiendo dinero relacionado con la entrada de datos, su objetivo debe ser encontrar una solución que pueda reducir este costo a casi nada. Si sabe que la descarga de pedidos a sus clientes a través del comercio electrónico B2B permitiría a sus representantes de ventas ver a 2 clientes más todos los días, entonces sus objetivos deben ser encontrar una solución que se centre en el envío de pedidos, la velocidad y la facilidad de los pedidos.
Empresas como eWorldTrade han cambiado completamente el paradigma. Han anunciado un nuevo medio de comercio, que permite a las empresas comprar suministros en línea y conectarse entre sí. Esto permite un nivel mucho mayor de marca digital y facilita que las partes se conecten entre sí puramente a nivel digital.
Si estaba pensando en mudarse al panorama B2B, el uso de los servicios de una empresa como eWorldTrade podría ayudarlo a obtener un mejor punto de apoyo y ayudarlo a elegir entre una mayor lista de proveedores. Podría ayudar a mitigar las pérdidas y permitirle hacer crecer su negocio dramáticamente en un lapso de tiempo muy corto.
Para una empresa en crecimiento en un panorama competitivo, obtener acceso a un grupo más grande de compradores y vendedores podría ayudarlo a crecer muy rápidamente.
