En règle générale, les entreprises qui sont sur le point d’évaluer le commerce électronique B2B tombent dans deux camps. Le premier camp est composé de fabricants et de distributeurs qui font face à des défis stratégiques ou opérationnels et savent intuitivement qu’il doit y avoir une « meilleure façon » de vendre à leurs clients grossistes. Ils en ont assez des processus de commande B2B manuels qui ralentissent leur activité, car leurs clients envoient généralement des commandes par téléphone et par e-mail. Ils font souvent évoluer les entreprises qui savent que l’automatisation des fonctionnalités de commande B2B de base réduira les coûts, libérera du temps perdu pour votre équipe de service client et libérera de nouveaux revenus potentiels pour votre entreprise.
Le deuxième groupe d’entreprises sont celles qui sont familières avec le commerce électronique B2B parce que leurs clients le demandent et que leurs concurrents l’ont déjà en place. Ces entreprises commencent à voir des logiciels de commerce électronique B2B parce que le marché l’exige, et bien que leur recherche n’ait initialement rien à voir avec le retour sur investissement, elles sont finalement confrontées aux mêmes questions d’impact lorsqu’il s’agit de déterminer leur budget pour une solution. du commerce électronique B2B.
Puisque vous avez atteint ce poste, vous tomberez probablement dans un ou les deux domaines. Dans tous les cas, il est important de réfléchir à votre « pourquoi » pour le commerce électronique B2B.
Quels sont les coûts associés aux défis actuels de commande B2B auxquels votre entreprise est confrontée, et comment devriez-vous penser à augmenter vos revenus? Pourquoi vaut-il la peine d’investir dans le commerce électronique B2B et quel est son retour sur investissement potentiel?
Il est important de noter que l’impact du commerce électronique B2B est multiple, affectant à la fois les coûts (réduction) et les revenus (croissance) des éléments de l’équation des bénéfices de votre entreprise. Il est essentiel que vous compreniez les opportunités spécifiques à votre entreprise liées à ces deux éléments avant d’investir dans une solution de commerce électronique B2B.
Savoir ce que vous attendez de votre investissement dans le commerce électronique B2B affectera le type de solution que vous choisissez, la façon dont vous lancez votre initiative et les mesures que vous suivez (nous les couvrirons à l’avenir).
En lisant ceci, réfléchissez de manière critique à ce qui s’applique à votre entreprise. Demandez-vous : votre entreprise dépense-t-elle des dizaines de milliers de dollars en saisie de données inutiles? Combien dépensez-vous pour imprimer et distribuer des catalogues papier par an? Que pourrait faire votre personnel s’il ne répondait pas aux questions de commande par téléphone ou par courriel?
Coûts que vous réduirez en utilisant le commerce électronique B2B
Le commerce électronique B2B résout un certain nombre de défis opérationnels liés aux commandes B2B. La meilleure première étape lorsque vous réfléchissez à vos objectifs commerciaux liés à la plate-forme de commerce électronique B2B est de prendre en compte les coûts actuels auxquels vous êtes confronté avec votre processus de commande B2B et ce qui disparaîtrait ou diminuerait considérablement si vous deviez mettre en œuvre une solution de commerce électronique B2B.
Vous pouvez vous attendre à ce que les coûts suivants soient réduits (ou disparus) une fois que vous avez mis en œuvre une solution de commerce électronique B2B:
Coûts liés à l’impression et à la distribution de formulaires et de catalogues papier. Disons que vous dépensez 20 000 $ pour imprimer et distribuer des catalogues papier et des bons de commande par an. La plupart des entreprises qui mettent en œuvre le commerce électronique B2B éliminent presque complètement ce poste ou réduisent ce nombre à une fraction du total initial (en supposant qu’elles croient toujours qu’il est nécessaire de servir manuellement un segment de leur clientèle).
Coûts liés à la saisie des données. Pour les fournisseurs qui n’ont pas encore implémenté de logiciel de commerce électronique B2B, il est courant que leur processus de commande B2B inclue des étapes inutiles ou redondantes, telles que la saisie des commandes dans leur système de compte ou ERP après leur réception par le bureau. administratif, ou transcrire une commande à partir d’un appel téléphonique ou d’un courriel. Nous avons travaillé avec des entreprises qui accumulent plus de 30 000 $ / an en coûts de saisie de données seulement.
Qu’il s’agisse de calculer le pourcentage du temps de votre personnel qui est gaspillé sur cette tâche en fonction de leur salaire ou de l’option possible de réduire le nombre d’employés liés à la saisie de données, la réduction des coûts ici est très réelle. Au lieu de cela, vous pouvez dépenser vos ressources sur un modèle de formation pour les employés ou investir dans leur développement d’autres manières.
Coûts liés à la gestion des commandes en souffrance. Si vous ne donnez pas à vos clients des informations sur la disponibilité des stocks au moment de leur commande, il est très probable qu’ils commandent des articles en rupture de stock. Si vous avez une idée du temps que chaque membre de votre personnel passe à gérer les problèmes de commande liés aux commandes en souffrance, vous pouvez quantifier le temps que votre personnel perd sur cette tâche en pourcentage de son salaire total.
Coûts liés aux erreurs et aux retours de commandes. Si vous connaissez le pourcentage de commandes qui incluent des erreurs et nécessitent une nouvelle soumission, vous pouvez calculer les coûts que vous engagez. En moyenne, les erreurs de commande coûtent environ 50 $ / ordre de réparation (ce nombre peut être plus élevé ou plus bas en fonction de vos opérations commerciales spécifiques). Les commandes qui arrivent via le commerce électronique B2B sont beaucoup moins sujettes aux erreurs, car vos clients placent et consultent activement les articles de leur panier et obtiennent une confirmation de commande immédiatement après la transaction. Pour cette raison, les fournisseurs de commerce électronique B2B finissent par réduire considérablement leurs coûts liés aux erreurs de commande.
Le coût d’une solution e-commerce B2B héritée. Si vous utilisez actuellement une solution de commerce électronique B2B héritée qui est coûteuse à maintenir et à mettre à niveau (ou pire, qui ne fonctionne pas assez bien pour valoir l’investissement), il est probablement temps de commencer. pour voir ce qu’il y a d’autre. Le logiciel de commerce électronique B2B Software-as-a-Service a parcouru un long chemin au cours des 5 dernières années et constitue une option beaucoup plus abordable par rapport aux solutions locales ou personnalisées d’antan. Et bien sûr, c’est un moyen très simple de réduire les coûts – il suffit d’acheter une solution moins chère.
Toute discussion sur l’impact du retour sur investissement du commerce électronique B2B serait incomplète si le concept très réel de coût d’opportunité était omis. Bien que nous l’ayons inclus dans la section des coûts de cet article, il s’agit également de revenus (jusqu’à la prochaine fois).
Opportunités pour votre entreprise que votre personnel – c’est-à-dire vos représentants commerciaux et votre équipe de service à la clientèle – manquent parce que le processus de commande B2B manuel obsolète est susceptible d’entraver votre entreprise.
Pour essayer de quantifier votre coût d’opportunité, pensez à ce que votre personnel pourrait faire si vous n’étiez pas lié à la saisie de données ou si vous deviez envoyer un e-mail ou appeler vos clients pour obtenir les détails de votre commande. Ils pourraient se concentrer plus spécifiquement sur la fidélisation des clients, la gestion de campagnes de marketing pour générer des revenus supplémentaires ou le fait de consacrer plus de temps dans la journée pour rendre visite à leurs clients en personne.
Sur cette note, passons à parler des puissantes opportunités de revenus qui proviennent du commerce électronique B2B.
L’opportunité d’augmenter les profits dans le e-commerce B2B
En plus des revenus associés à vos coûts d’opportunité,
voici d’autres façons dont vous pouvez vous attendre à tirer un profit supplémentaire de votre solution de commerce électronique B2B:
Revenu ou gains de plus de temps dans la journée. L’un des grands impacts du commerce électronique B2B est de reprendre beaucoup de temps qui était auparavant gaspillé sur les tâches de commande manuelles. Que votre entreprise perde des clients parce que vous ne pouvez pas suivre votre volume de commandes pendant les heures de pointe comme les salons professionnels, ou que vos représentants commerciaux ne peuvent pas visiter suffisamment de comptes en une journée, un processus lent peut vous empêcher de passer plus de commandes et d’argent et plus rapidement peut vous donner des commandes supplémentaires à celles atteintes l’année dernière.
Pensez-y de cette façon: quelles activités génératrices de revenus votre équipe pourrait-elle faire plus si elle avait plus de temps? Par exemple, plus les clients peuvent commander, plus votre équipe a de temps pour se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients. À l’aide d’une estimation prudente des nouveaux prospects, multipliez ce nombre par la valeur moyenne de votre client pour révéler la hausse.
Revenus de nouveaux clients. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les fabricants et les distributeurs qui lancent le commerce électronique B2B finissent par élargir leur clientèle. Que les clients inactifs n’aient pas passé de commandes depuis des années mais qu’ils reviennent enfin lorsque vous êtes en ligne (nous le voyons tout le temps!), Ou le simple fait que vous pouvez enfin servir les clients dans les nouvelles régions et territoires que vous souhaitez ne pas pouvoir atteindre en personne, les nouveaux revenus des clients sont une partie importante de l’équation du commerce électronique B2B.
Lorsque vous donnez à vos clients un accès pratique à l’ensemble de votre catalogue de produits, ils découvrent et commandent des produits qu’ils n’ont jamais possédés auparavant. Pour certaines entreprises, leur catalogue papier ou leur bon de commande Excel n’était pas assez facile à utiliser pour encourager une navigation complète. Pour d’autres, les commerciaux n’ont le temps de présenter qu’une fraction de leur gamme de produits en personne. Une expérience de navigation « auto-fournie » permet à vos acheteurs de trouver les produits qu’ils veulent, et nous prenons constamment en compte les commentaires du service client que cela conduit à des commandes plus importantes et à l’expérimentation de nouveaux produits. En moyenne, les commandes passées en ligne sont 10 à 20% plus importantes que les commandes manuelles.
Le résultat de nouvelles opportunités de marketing. Le commerce électronique B2B ouvre une foule d’opportunités de marketing qui n’étaient auparavant pas disponibles pour les fournisseurs vendant manuellement du B2B. Il s’agit notamment de campagnes de marketing par e-mail, d’initiatives de marketing en ligne pour inciter de nouveaux clients à s’abonner à votre logiciel de commerce électronique B2B, et même de votre capacité à commercialiser des échantillons gratuits de vos produits via votre solution de commerce électronique B2B. . Ces opportunités de marketing contribuent à l’acquisition de nouveaux clients, à la vente incitative et à la commande de nouveaux produits, ce qui, bien sûr, contribue à augmenter les revenus.
Une note rapide: si votre entreprise n’a pas fait beaucoup de marketing auprès de ses clients B2B
, ou si vous n’êtes pas familier avec les initiatives de marketing numérique offertes par les logiciels de commerce électronique B2B, vous ne disposez peut-être pas de suffisamment de données historiques pour estimer les revenus à la hausse de votre future initiative de commerce électronique B2B. Si tel est le cas, vous pouvez être plus prudent dans le calcul de votre retour sur investissement et vous appuyer davantage sur les calculs de réduction des coûts pour comprendre vos économies potentielles.
Une fois que vous avez une bonne maîtrise de ce nombre, vous devez vous assurer que le logiciel que vous vérifiez a l’expérience utilisateur et les fonctionnalités qui rendront possibles les opportunités de revenus ci-dessus. Nous en parlerons plus en détail lorsque nous évaluerons les fournisseurs de commerce électronique B2B, plus tard.
Ces opportunités de revenus devraient vous aider à guider votre lancement et la maintenance continue de votre logiciel de commerce électronique B2B, car cela aura un impact considérable sur votre retour sur investissement.
Une fois que vous avez pleinement pris en compte les économies de coûts et les avantages en termes de revenus du commerce électronique B2B pour votre entreprise spécifique, il est temps de saisir ce chiffre et de commencer à examiner les options qui entrent dans votre nouveau budget. Si votre calcul montre des économies et des revenus supplémentaires qui s’élèvent à plus que la licence du logiciel, ce sera clair.
Comme vous pouvez le voir dans cet article, le commerce électronique B2B a plusieurs impacts différents sur votre entreprise. Il est important pour vous de considérer ce que vous pensez être vos plus grandes opportunités, un processus qui semble très différent pour chaque entreprise.
Par exemple, si vous perdez de l’argent lié à la saisie de données, votre objectif devrait être de trouver une solution qui peut réduire ce coût à presque rien. Si vous savez que le déchargement des commandes à vos clients via le commerce électronique B2B permettrait à vos commerciaux de voir 2 clients de plus chaque jour, alors vos objectifs devraient être de trouver une solution qui se concentre sur l’expédition des commandes, la vitesse et la facilité de commande.
Des entreprises telles que eWorldTrade ont complètement changé de paradigme. Ils ont annoncé un nouveau moyen de commerce, permettant aux entreprises d’acheter des fournitures en ligne et de se connecter les unes aux autres. Cela permet un niveau beaucoup plus élevé de marque numérique et permet aux parties de se connecter facilement les unes aux autres uniquement au niveau numérique.
Si vous envisagiez de vous lancer dans le paysage B2B, l’utilisation des services d’une entreprise comme eWorldTrade pourrait vous aider à mieux vous implanter et à choisir parmi une plus grande liste de fournisseurs. Cela pourrait aider à atténuer les pertes et vous permettre de développer considérablement votre entreprise en très peu de temps.
Pour une entreprise en croissance dans un paysage concurrentiel, avoir accès à un plus grand groupe d’acheteurs et de vendeurs pourrait vous aider à vous développer très rapidement.
