Come raggiungi i potenziali clienti B2B?

Esistono diverse tecniche per le aziende B2B (Business to Business) per aumentare la propria base di clienti, ovvero le aziende che vendono beni e servizi ad altre aziende. Questo articolo discuterà sette strategie per ispirarti.

È tempo di adottare un nuovo approccio per produrre più lead (contatti o nuovi clienti), in particolare per le aziende B2B, tuttavia queste tattiche sono applicabili anche alle aziende B2C.

Prima di approfondire le specifiche di queste strategie B2B, è fondamentale ricordare che la generazione di lead e l’acquisizione dei clienti sono processi iterativi.

Devi essere disposto a fare test A / B sulle tue tattiche. Monitora regolarmente gli indicatori di performance e le conversioni dei tuoi contenuti e si prepara a migliorare.

Quali sono questi nuovi approcci alla produzione di lead B2B?

1) Personalizza il tuo materiale per la tua potenziale clientela B2B.

Come possiamo rivolgerci al pubblico giusto con il content marketing B2B?

Dedica un decisore professionista nella tua organizzazione.

La maggior parte delle aziende fonda Acquirenti Persona per aiutarli a raggiungere il proprio mercato di riferimento. Non prendere di mira un’azienda nello spazio B2B; invece, cerca i responsabili politici all’interno di quella società.

Ogni azienda in questione avrà individui VIP che determineranno come viene speso il loro budget. Puoi creare un personaggio stereotipato in base alle loro caratteristiche.

Determina chi all’interno di un’azienda trarrà maggior beneficio dal tuo prodotto o servizio e costruisci il tuo carattere attorno a quanto segue:

• Anni
• Ubicazione
• Titolo della posizione
• Posizione dell’azienda
• Canali di contenuti che preferisci
• Risultati desiderati

Intenzione di ricerca

Una volta identificato il tuo target, il passo successivo per personalizzare i tuoi contenuti e generare lead di vendita B2B è determinare il loro intento di ricerca, che potrebbe assumere le seguenti forme:

• Raccolta di informazioni
• Interessato all’acquisto
• Interessato ad acquisire conoscenze

Conduciamo ricerche approfondite prima di creare contenuti come azienda principalmente B2B. Identifichiamo parole chiave rilevanti per il nostro settore, ma esaminiamo anche i risultati di Google, la sezione “Anche le persone chiedono”.

Selezioniamo parole chiave e termini in base alla loro rilevanza per il tuo pubblico, non al loro volume di ricerca.

Le ricerche più popolari nel tuo settore attireranno in genere più clienti B2C, mentre le parole chiave su misura con un volume di ricerca maggiore ma un volume di ricerca inferiore attireranno in genere più consumatori B2B.

È importante tenere presente che l’acquisizione di lead B2B è solo il primo passo. Mantenere questi clienti è la chiave del successo di qualsiasi azienda. Ecco perché è importante disporre di una solida guida al tasso di abbandono b2b per ridurre il tasso di abbandono dei clienti e fidelizzare quei clienti guadagnati duramente.

2) Come utilizzare l’email marketing business-to-business

L’email marketing B2B ha un tasso di apertura maggiore rispetto all’email marketing B2C ed è preferito dal 60% dei marketer B2B.

Se fatto correttamente, è un canale in grado di generare costantemente lead di vendita B2B. Alcune considerazioni devono essere fatte affinché l’email marketing sia un metodo di lead generation di successo. Ecco un piccolo suggerimento: quiz e questionari sono un ottimo modo per generare nuovi lead. Puoi crearne uno coinvolgente, incorporarlo nel tuo sito web e richiedere di inserire l’indirizzo email prima di mostrare i risultati. Ti consiglio di utilizzare il plugin per quiz WordPress.

• Automazione del marketing via e-mail

I dipartimenti marketing sono ben consapevoli dei vantaggi dell’automazione dei processi:

• Flusso di lavoro semplificato
• Maggiore velocità di elaborazione
• Tempo dedicato a sforzi creativi piuttosto che a compiti ripetitivi

È possibile segmentare elenchi di e-mail, inviare e-mail di riferimento, lanciare messaggi mirati, rispondere a carrelli abbandonati e convertire i clienti utilizzando l’automazione.

• Si consideri il seguente scenario

Un cliente raggiunge l’ultima fase del processo di acquisto, ma esce dal tuo sito web prima di completare la transazione. Se il cliente è stato distratto, ha perso la connettività o ha cambiato idea, le tue azioni determineranno se completano il processo.

Se l’abbandono del carrello viene gestito manualmente, questo cliente potrebbe disorientarsi o ricevere una risposta molto tempo dopo aver cambiato marca.

Se l’automazione della posta elettronica è programmata per rispondere immediatamente all’abbandono del carrello, avrai guadagnato un cliente che altrimenti sarebbe stato perso.

• Recapito delle e-mail

Automatizzare la posta elettronica è una cosa, ma le tue e-mail raggiungono i tuoi clienti? Puoi creare i migliori contenuti nel tuo settore, ma sarà inefficace se le tue newsletter sono classificate come spam. Un altro scenario di apparire in una casella di spam può essere che gli hacker cercano di inviare e-mail dal tuo dominio. Per proteggerti da questi casi, assicurati di integrare l’appiattimento SPF e ridurre al minimo la possibilità che le tue e-mail arrivino nella casella di spam.

Seguendo queste best practice, i marchi possono aumentare la deliverability delle loro e-mail e generare più lead B2B:

– Evita di cambiare frequentemente la frequenza delle tue campagne e-mail.

Ci sono solo alcuni cicli in cui hai inviato così tante e-mail, ma devi essere il più efficace possibile in modo che la tua base di abbonamento capisca quando considerare le tue e-mail.

– Valutazione frequente e cancellazione del record per evitare di inviare messaggi ad account di posta elettronica che non sono più disponibili e, in questo modo, aumentare il tasso di abbandono. Inoltre, concentrati su cose come il rapporto DMARC per garantire che le tue e-mail vengano ricevute in modo sicuro.

• Contenuto e-mail

Tieni traccia degli articoli quando tenti di creare il tuo traffico e-mail, poiché, nell’ultimo momento della giornata, la tua e-mail è ciò che sarà più in grado di proteggere i lead di vendita B2B:

– I tuoi contenuti devono rispettare le linee guida del tuo marchio. Invia e-mail per informare i destinatari sui tuoi prodotti, servizi, eventi, notizie del settore e post di blog recenti.

– Progetta le tue newsletter in modo coerente, utilizzando aspetti di branding come il logo del testo, i colori del marchio e i caratteri tipografici.

– Evita un approccio di vendita a titolo definitivo! Se hai intenzione di vendere qualcosa, fallo in modo creativo e ricorda di includere lo storytelling nelle tue e-mail. Se non vendi contenuti originali, gli abbonati annulleranno l’iscrizione.

– Se scrivi un’e-mail fredda utilizzando strumenti di sensibilizzazione delle e-mail fredde pertinenti, ad esempio, assicurati che valga la pena aprire le tue e-mail includendo notizie, aggiornamenti e racconti che arricchiranno la vita dei tuoi clienti.

3) Eventi che sono un ibrido di due tipi.

Una delle tattiche di vendita più efficaci in ogni ambito, ripeto, in qualsiasi settore, è il networking; in Christian, sviluppa relazioni con altri professionisti nel tuo campo e potenziali clienti. Oltre a comunicare con loro, condividere i tuoi nuovi prodotti o magari piccoli regali eco-compatibili con il logo della tua azienda, questi piccoli dettagli svolgono un ruolo significativo nella rappresentazione del marchio.

E si può o non si può sapere cos’è il gala di networking: eventi fisici.

Tuttavia, di cosa ti occupi? Non hai sentito che il mondo è cambiato a causa del COVID e che gli eventi fisici non possono più essere tenuti (almeno temporaneamente)?

È vero, ma gli eventi online sono cresciuti in popolarità al punto che uno si verifica ogni giorno. Sono quelli che chiamiamo eventi ibridi. Queste riunioni ibride non sono sempre scoraggianti poiché puoi farle funzionare a tuo vantaggio aziendale. Questa è la tua opportunità. Frequentarli, presentare una domanda per parlare, impegnarsi nella chat o rispondere a domande … Devi permetterti di essere notato.

In poche parole, di seguito è riportato ciò che è necessario fare per ottenere client tramite eventi ibridi:

– Partecipa a tutti gli eventi legati al settore e a quelli in cui si riuniscono i tuoi potenziali clienti.

– Partecipa a tutti loro per dimostrare che sei anche una parte della zuppa. Interventi a valore aggiunto.

– Che la tua azienda è responsabile dell’organizzazione del MIGLIOR EVENTO. Per raggiungere questo obiettivo, puoi anche utilizzare l’app calendario per organizzare riunioni del team e discutere i dettagli di come procede il processo di gestione degli eventi.

4) Promuovere e sollecitare referenze da clienti precedenti.

I referral o i referral da parte di clienti esistenti o membri significativi del tuo settore sono il metodo più efficace per acquisire nuovi clienti. E questo è vero per qualsiasi forma di business, sia fisica che virtuale, la tua azienda è registrata come LLC o ditta individuale. È il passaparola di una vita.

Quello che puoi fare per ottenere referral è il seguente:

– Aggiungi valore all’esperienza dei tuoi consumatori.

Coaching aggiuntivo, un regalo e un invito all’evento online che stai organizzando come risultato della lettura del punto 3 e della mia convinzione che dovresti organizzare il miglior evento nel tuo settore. Un creatore di biglietti d’invito online può aiutarti a creare un invito visivamente accattivante. Un creatore di biglietti d’invito online può aiutarti a creare un invito visivamente accattivante.

Se miri a far sì che gli utenti facciano riferimento, questo valore aggiunto farà un’impressione favorevole sulla tua clientela, che finirà per raccomandare i tuoi servizi.

– Condurre un sondaggio sulla soddisfazione del cliente.

Questo dovrebbe essere un requisito per tutti i tipi di imprese. Come farai mai a sapere cosa pensa di te un consumatore fino a quando non lo chiedi?

Conduci un breve sondaggio che includa domande semplici sul tuo servizio. Ciò ti assicurerà di ricevere il feedback più accurato possibile. In questo modo, capirai dove puoi migliorare e cosa dovresti migliorare. Puoi utilizzare Best WordPress Survey Plugin per misurare e definire il livello di soddisfazione tra i tuoi clienti

Lo facciamo per garantire che la tua esperienza cliente sia la più grande possibile e che tu sia raccomandato a tutti.

– Implementare un sistema di ricompensa.

È quello che è stato definito il sistema di affiliazione per generazioni. Riceveranno una commissione per ogni consumatore che ti portano. Puoi farlo in modo informale, affrontando direttamente il problema con il tuo cliente, o formalmente, come Dio ha voluto, formando un programma di affiliazione.

– Informarsi sulle testimonianze video.

Una recensione video è un elemento estremamente efficace da incorporare nella tua pagina di destinazione. Sarebbe vantaggioso per la tua attività se ricevessi almeno sei recensioni video.

– Pubblicare una notizia.

Altri si riferiscono ad esso come l’acquisto di una recensione in un determinato mezzo. Tuttavia, questa è una situazione molto sfortunata (e punibile da Google). Perché non contatti un cliente con cui hai avuto successo e che ne ha parlato sulla stampa?

Permettetegli di dirlo. Certamente non tu.

Ovviamente, dovrai parlare con un mezzo e potrebbero cercare un pagamento per pubblicare la tua storia di successo. Questo, tuttavia, offre un valore maggiore e ha più senso rispetto all’acquisto di una connessione su un supporto. Inoltre, se il piano di successo è davvero notevole, potrebbero anche non sollecitare fondi.

– Se possiedi un negozio, rendi semplice per i clienti fornire valutazioni favorevoli.

Devi masticarlo con i tuoi clienti. Non è sufficiente informarli che “se potessi inviare una recensione favorevole sulla mia scheda Google My Business (GMB), te ne sarei molto grato”.

Non è così. Distribuisci una scheda con codice QR dinamico generato che li indirizza alla sezione di scrittura della recensione GMB.

Inoltre, puoi inviare loro via email un coupon in cambio di una recensione positiva. Questo è sul punto di violare le linee guida di Google, ma ci sono numerosi modi per affrontare questo accordo senza incorrere in una sanzione.

5) Aumenta il tuo traffico riutilizzando i tuoi contenuti.

Crediamo molto nel riutilizzo dei contenuti. Tuttavia, devi farlo razionalmente.

Per iniziare, devi controllare Search Console per determinare quali termini stai situando e quali articoli stanno funzionando meglio per te.

Una volta scoperte le fonti di contenuti che sono già efficaci grazie alla convalida di Google, le vitaminizzeremo e le mineralizzeremo.

Incorporeremo termini a coda lunga che sono popolari ma potrebbero non essere stati elencati sul tuo sito web.

– Offriremo il materiale in modo più leggibile per rendere la scansione più facile per il lettore.

– Aggiungeremo un’infografica, un video o un audio al contenuto.

– Miglioreremo le metriche dell’esperienza utente come il tempo trascorso, la frequenza di rimbalzo, ecc.

– Aumenteremo il numero di intestazioni o sottosezioni, ma non a scapito della noia! Lascia fuori la paglia.

– Pubblicheremo un eBook per il download in cambio della condivisione di contenuti sui social media.

I dati statistici possono essere generati dal contenuto creato. I rapporti settimanali sui social media possono aiutarti a ritirare le migliori statistiche per attirare l’attenzione. Il pubblico adora le statistiche.

– Utilizzare i social media per promuovere la pubblicazione: condividere estratti dall’infografica e creare elenchi.

6) Creare materiale attraverso una varietà di canali.

Utilizza il canale più appropriato per te:

– Ci sono alcune persone che rendono davvero facile trasmettere pensieri tramite video. Hai un amico su YouTube.

– Per queste stesse persone, avviare un podcast e invitare gli ospiti è un mezzo di comunicazione efficace.

– Produrre contenuti scritti di alta qualità (e con un senso dell’umorismo) come se non ci fosse un domani. Questa sezione è riservata alle persone che capiscono come comunicare idee attraverso la scrittura.

– Crea immagini uniche che comunicano concetti. Non sei limitato a produrre infografiche. Altre opzioni includono punti elenco o la trasformazione di un concetto complesso in un semplice oggetto visivo.

– Crea contenuti unici e di alta qualità utilizzando forum ad alto traffico. Sicuramente, ci sono forum dedicati al tuo argomento. Se non ne esistono, utilizza Quora. Lì, discutono di tutto e di più. Utilizza questi canali per aumentare la tua visibilità.

I contenuti devono essere coinvolgenti e di alto livello qualitativo. Questo è un requisito per tutte le vie di generazione dei contenuti.

Altri modi per farlo è iscriversi alla piattaforma eWorldTrade,che è probabilmente uno dei più grandi mercati di e-commerce B2B al mondo. I venditori continuano a segnalare rendimenti sbalorditivi sui prodotti e la piattaforma ha elencato un gran numero di categorie da esplorare.

7) Crea materiale unico.

Questo potrebbe essere un nuovo metodo di generazione di entrate.

Puoi creare un corso o un sito di appartenenza in cui esplori le strategie in modo più dettagliato e in un modo vantaggioso per i tuoi potenziali clienti. Dopo la creazione di un corso o di un abbonamento, la fase successiva del funnel è la conversione degli abbonati in eventuali consumatori.

Puoi sviluppare un corso utilizzando piattaforme come Udemy. Udemy ha milioni di utenti e può fornirti un’esposizione significativa. In questa visione, ci sono due possibilità:

– Crea un corso completamente gratuito.

– Sviluppare un corso a scopo di lucro.