Є кілька методів для B2B (бізнес для бізнесу) бізнесу, щоб збільшити свою клієнтську базу, тобто, підприємства, які продають товари та послуги іншим підприємствам. У цій статті буде обговорюватися сім стратегій, які надихають вас.
Настав час застосувати новий підхід до виробництва більшої кількості потенційних клієнтів (контактів або нових клієнтів), особливо для B2B-бізнесу, однак ця тактика також застосовується до B2C-бізнесу.
Перш ніж заглиблюватися в специфіку цих B2B-стратегій, важливо пам’ятати, що генерація потенційних клієнтів і залучення клієнтів є ітераційними процесами.
Ви повинні бути готові зробити A / B тести на вашу тактику. Регулярно стежить за показниками ефективності та перетворює ваш вміст і готується до покращення.
Table of Contents
Які ці нові підходи до виробництва B2B веде?
1) Адаптуйте свій матеріал до вашої потенційної клієнтури B2B.
Як ми можемо націлити правильну аудиторію на контент-маркетинг B2B?
Присвятіть професійну прийнятті рішень у вашій організації.
Більшість компаній створюють Покупців Persona, щоб допомогти їм у досягненні цільового ринку. Не націлюватися на компанію в B2B просторі; Замість цього шукайте політиків у цій корпорації.
Кожна компанія, про яку йде мова, матиме VIP-персон, які визначать, як витрачається їх бюджет. Можна створити стереотипний характер на основі їх характеристик.
Визначте, хто в рамках фірми найбільше виграє від вашого продукту або послуги, і створіть свого персонажа навколо наступного:
- Років
- Мі́сце
- Назва позиції
- Позиція компанії
- Канали контенту, який ви віддаєте перевагу
- Бажані результати
Намір пошуку
Після того, як ви визначили ціль, наступним кроком у налаштуванні вмісту та створенні потенційних клієнтів B2B продажів є визначення їх пошукового наміру, який може приймати такі форми:
- Збір інформації
- Зацікавлені в покупці
- Зацікавлені в отриманні знань
Ми проводимо великі дослідження перед створенням контенту як переважно B2B-компанії. Ми визначаємо відповідні ключові слова для нашої галузі, але ми також вивчаємо результати Google, розділ “Люди також запитують”.
Ми вибираємо ключові слова та терміни на основі їх релевантності для вашої аудиторії, а не на їхньому обсязі пошуку.
Популярні пошукові запити у вашій галузі, як правило, залучають більше клієнтів B2C, тоді як спеціально підібрані ключові слова з більшим обсягом пошуку, але менший обсяг пошуку, як правило, приваблює більше B2B споживачів.
Важливо пам’ятати, що придбання потенційних клієнтів B2B – це лише перший крок. Утримання цих клієнтів є ключем до успіху будь-якого бізнесу. Ось чому важливо мати надійний посібник зі швидкості відтоку b2b , щоб допомогти зменшити відтік клієнтів і утримати цих важко зароблених клієнтів.
2) Як використовувати маркетинг електронної пошти від бізнесу до бізнесу
B2B email-маркетинг має більшу відкриту ставку, ніж B2C email-маркетинг і віддають перевагу 60% B2B маркетологів.
Якщо все зроблено правильно, це канал, який може послідовно генерувати B2B продажів потенційних клієнтів. Кілька міркувань повинні бути зроблені для того, щоб маркетинг електронною поштою був успішним методом генерації потенційних клієнтів. Ось невелика порада: вікторини та анкети – це чудовий спосіб залучити нових потенційних клієнтів. Ви можете створити привабливий, вставити його на свій веб-сайт і вимагати заповнити адресу електронної пошти, перш ніж показувати результати. Я рекомендую вам скористатися плагіном вікторини WordPress.
-
Автоматизація маркетингу електронною поштою
Відділи маркетингу добре знають переваги автоматизації процесів:
- Спрощений робочий цикл
- Збільшена швидкість обробки
- Час, присвячений творчим починанням, а не повторюваним завданням
Ви можете сегментувати списки електронної пошти, надсилати реферальні електронні листи, запускати цільові повідомлення, відповідати на покинуті кошики та конвертувати клієнтів за допомогою автоматизації.
-
Розглянемо такий сценарій
Клієнт досягає останньої стадії процесу покупки, але виходить з вашого веб-сайту перед завершенням транзакції. Незалежно від того, чи відволікся клієнт, втратив зв’язок або передумав, ваші дії визначать, чи завершать вони процес.
Якщо відмова від кошика обробляється вручну, цей клієнт може дезорієнтуватися або отримати відповідь ще довго після перемикання брендів.
Якщо автоматизація електронної пошти запрограмовано на негайну відповідь після відмови від кошика, ви отримаєте клієнта, який був би втрачений в іншому випадку.
-
Кінцева доставка електронних листів
Автоматизація електронної пошти – це одне, але чи ваші електронні листи доходять до ваших клієнтів? Ви можете створити найкращий вміст у вашій галузі, але він буде неефективним, якщо ваші інформаційні бюлетені класифікуються як спам. Ще одним сценарієм появи в спам-ложі можуть бути хакери, які намагаються відправити електронні листи з вашого домену. Щоб убезпечити себе від таких випадків, обов’язково інтегруйте зведення SPF і мінімізуйте ймовірність того, що ваші електронні листи потраплять у скриньку для спаму.
Дотримуючись цих найкращих практик, бренди можуть збільшити доставку своїх електронних листів і залучити більше B2B-потенційних клієнтів:
– Уникайте частої зміни частоти ваших кампаній електронної пошти.
Є лише певні цикли, коли ви надіслали так багато електронних листів, але ви повинні бути максимально ефективними, щоб ваша база підписки розуміла, коли розглядати ваші електронні листи.
– Часта оцінка та знищення запису, щоб уникнути надсилання повідомлень на облікові записи електронної пошти, які більше не доступні, і, таким чином, підвищити швидкість збивання. Крім того, зосередьтеся на таких речах, як звіт DMARC , щоб забезпечити безпечне отримання ваших електронних листів.
-
Вміст електронної пошти
Слідкуйте за елементами при спробі створити свій трафік електронної пошти, оскільки в останній момент дня ваша електронна пошта – це те, що найбільше зможе забезпечити потенційних клієнтів B2B продажів:
– Ваш контент повинен відповідати рекомендаціям вашого бренду. Надсилайте електронні листи, щоб інформувати одержувачів про ваші продукти, послуги, події, новини галузі та останні записи в блозі.
– Послідовно розробляйте свої інформаційні бюлетені, використовуючи такі аспекти брендингу, як ваш текстовий логотип, кольори бренду та шрифти.
– Уникайте прямого підходу до продажів! Якщо ви збираєтеся щось продати, зробіть це творчо і не забудьте включити розповідь у свої електронні листи. Якщо ви не продаєте оригінальний контент, абоненти будуть відписуватися.
– Якщо ви пишете холодний електронний лист, наприклад, використовуючи відповідні інструменти холодної електронної пошти, переконайтеся, що ваші електронні листи варто відкрити, включивши новини, оновлення та історії, які збагатять життя ваших клієнтів.
3) Події, які є гібридом двох типів.
Однією з найефективніших тактик продажів у кожній сфері, повторюю, в будь-якому секторі є нетворкінг; по-християнськи розвивайте відносини з іншими професіоналами своєї справи і потенційними клієнтами. Окрім спілкування з ними, обміну новими продуктами або, можливо, невеликими екологічними подарунками з логотипом вашої компанії, ці дрібні деталі відіграють значну роль у представленні бренду.
І ви можете або не можете знати, що таке мережевий гала: фізичні події.
Однак, про що ви? Ви не чули, що світ змінився в результаті COVID і що фізичні заходи більше не можуть проводитися (принаймні тимчасово)?
Правда, але онлайн-події стали популярними до такої міри, що один відбувається щодня. Це те, що ми називаємо гібридними подіями. Ці гібридні зустрічі не завжди складні, оскільки ви можете змусити їх працювати на користь вашого бізнесу. Це ваша можливість. Відвідуючи їх, подаючи заявку на виступ, беручи участь у чаті або вигукуючи питання … Ви повинні дозволити собі бути поміченим.
У двох словах, наступне , що ви повинні зробити, щоб отримати клієнтів за допомогою гібридних подій:
– Відвідайте всі події, пов’язані з галуззю, і ті, де збираються ваші потенційні клієнти.
– Візьміть участь у всіх з них, щоб продемонструвати, що ви навіть частина супу. Втручання з додаванням вартості.
– Що ваша фірма несе відповідальність за організацію найкращої події. Щоб досягти цього, ви також можете використовувати програму календаря для організації зустрічей команди та обговорення деталей процесу управління подіями.
4) Просування і запросити рефералів від попередніх клієнтів.
Реферали або реферали від існуючих клієнтів або значущих членів вашої галузі є найбільш ефективним методом придбання нових клієнтів. І це справедливо для будь-якої форми бізнесу, будь то цегляно-мінометний або віртуальний, ваша компанія зареєстрована як ТОВ або ФОП. Це з уст в уста життя.
Що ви можете зробити, щоб отримати рефералів, це наступне:
– Додайте цінності досвіду ваших споживачів.
Додатковий коучинг, подарунок та запрошення на онлайн-захід, який ви організовуєте в результаті читання пункту 3, і моє переконання, що ви повинні організувати найкращий захід у вашому секторі. Онлайн-виробник запрошень може допомогти вам створити візуально привабливе запрошення. Онлайн-виробник запрошень може допомогти вам створити візуально привабливе запрошення.
Якщо ви прагнете отримати посилання на користувачів, ця додаткова вартість справить сприятливе враження на вашу клієнтуру, яка в кінцевому підсумку буде рекомендувати ваші послуги.
– Провести опитування задоволеності клієнтів.
Це має бути вимогою для всіх видів бізнесу. Як ви коли-небудь дізнаєтеся, що про вас думає споживач, поки не запитаєте?
Проведіть коротке опитування , яке включає прості запитання про вашу послугу. Це гарантує, що ви отримаєте максимально точний зворотний зв’язок. Таким чином, ви зрозумієте, де ви можете вдосконалюватися і що вам слід покращити. Ви можете використовувати найкращий плагін для опитування WordPress для вимірювання та визначення рівня задоволеності серед ваших клієнтів
Ми робимо це для того, щоб ваш клієнтський досвід був максимально можливим і що вам рекомендується всім.
– Впровадження системи винагороди.
Це те, що було названо партнерською системою протягом поколінь. Вони отримають комісію за кожного споживача, який вони привезуть вам. Ви можете зробити це неофіційно, безпосередньо вирішуючи проблему зі своїм клієнтом, або формально, як задумав Бог, сформувавши партнерську програму.
– Запитайте про відео-відгуки.
Відеоогляд є надзвичайно ефективним елементом для включення на цільову сторінку. Це було б корисно для вашого бізнесу, якщо ви отримали принаймні шість відеооглядів.
– Опублікувати новину.
Інші називають це покупкою відгуку в певному середовищі. Однак це дуже прикра ситуація (і карається Google). Чому б вам не зв’язатися з клієнтом, з яким у вас був успіх і який говорив про це в пресі?
Дозвольте йому це сказати. Звичайно, не ви.
Очевидно, вам потрібно буде поговорити з носієм, і вони можуть шукати оплату, щоб опублікувати вашу історію успіху. Це, однак, пропонує більшу цінність і має більше сенсу, ніж покупка зв’язку на носії. Крім того, якщо історія успіху дійсно чудова, вони можуть навіть не вимагати кошти.
– Якщо у вас є магазин, зробіть це просто для клієнтів, щоб забезпечити сприятливі оцінки.
Ви повинні пережовувати його зі своїми клієнтами. Недостатньо повідомити їм, що “якщо б ви могли представити сприятливий відгук на моєму лістингу Google Мій бізнес (GMB), я був би дуже вдячний”.
Це не так. Розповсюджуйте картку з згенерованим динамічним QR-кодом , який направляє їх до розділу написання відгуків GMB.
Крім того, ви можете надіслати їм купон в обмін на позитивний відгук. Це на межі порушення правил Google, але існує безліч способів підійти до цієї домовленості, не понісши штрафу.
5) Збільште трафік, перепрофілюючи свій контент.
Ми дуже віримо в перепрофілювання контенту. Але робити це потрібно раціонально.
Для початку потрібно перевірити Search Console, щоб визначити, які терміни ви розміщуєте і які статті найкраще підходять для вас.
Як тільки ми виявимо джерела контенту, які вже ефективні завдяки перевірці Google, ми збираємося вітамінізувати та мінералізувати їх.
Ми збираємося включити довгохвостові терміни, які популярні, але, можливо, не були перераховані на вашому веб-сайті.
– Ми запропонуємо матеріал більш розбірливо, щоб полегшити сканування для читача.
– Ми збираємося додати інфографіку, відео або аудіо до вмісту.
– Ми покращимо показники користувацького досвіду, такі як витрачений час, показник відмов тощо.
– Ми збираємося збільшити кількість заголовків або під-секцій, але не за рахунок нудьги! Залиште солому.
– Ми опублікуємо електронну книгу для завантаження в обмін на обмін контентом у соціальних мережах.
Статистичні дані можуть бути сформовані зі створеного вмісту. Щотижневі звіти в соціальних мережах можуть допомогти вам зняти найкращу статистику, щоб привернути увагу. Громадськість обожнює статистику.
– Використовуйте соціальні мережі для просування публікації: діліться уривками з інфографіки та складайте списки.
6) Створення матеріалу через різні канали.
Використовуйте канал, який найбільш підходить для вас:
– Є деякі люди, які роблять це дійсно легко передавати думки по відео. У вас є друг на YouTube.
– Для цих же осіб запуск подкасту і запрошення гостей є ефективним засобом спілкування.
– Виробляти якісний письмовий контент (і з почуттям гумору), як ніби не було завтрашнього дня. Цей розділ зарезервований для людей, які розуміють, як передавати ідеї за допомогою письма.
– Створюйте унікальні візуальні ефекти, які передають концепції. Ви не обмежуєтеся створенням інфографіки. Інші варіанти включають кульові точки або перетворення складної концепції в просту візуальну.
– Створюйте унікальний, високоякісний контент, використовуючи форуми з високим трафіком. Звичайно, є форуми, присвячені вашій темі. Якщо їх немає, використовуйте Quora. Там вони обговорюють все і все. Використовуйте ці канали, щоб збільшити вашу видимість.
Контент повинен бути привабливим і мати високий рівень якості. Це вимога для всіх шляхів генерації контенту.
Інші способи зробити це зареєструватися на платформі eWorldTrade,яка, можливо, є одним з найбільших B2B ринку електронної комерції в світі. Продавці продовжують повідомляти про приголомшливу віддачу від продуктів, і платформа перерахувала велику кількість категорій для вас, щоб вивчити.
7) Створення унікального матеріалу.
Це може бути новий метод отримання доходів.
Ви можете створити курс або сайт для членства, на якому ви досліджуєте стратегії більш детально та таким чином, щоб це було корисно для ваших потенційних клієнтів. Після створення курсу або членства наступним етапом воронки є перетворення абонентів на можливих споживачів.
Ви можете розробити курс за допомогою таких платформ, як Udemy. Udemy має мільйони користувачів і може надати вам значний вплив. З цієї точки зору існує дві можливості:
– Створіть абсолютно безкоштовний курс.
– Розробити комерційний курс.
