Quy trình bán hàng B2B quản lý tất cả các giai đoạn chu kỳ mua: từ tiếp xúc ban đầu đến gần và hơn thế nữa. Các công ty phải có một hệ thống mạnh mẽ và có thể lặp lại cho các nỗ lực bán hàng của họ nếu họ muốn thành công. Mục tiêu của bất kỳ quy trình bán hàng B2B hiệu quả nào là tạo ra khách hàng tiềm năng và biến họ thành những khách hàng vẫn là đối tác trung thành, lâu dài. Trong bài đăng này, chúng ta sẽ thảo luận về quy trình bán hàng B2B và cách nó có thể giúp cải thiện doanh nghiệp của bạn. Các biện pháp kinh doanh B2B có thể được kết hợp tốt với Web3 để tăng ROI ở độ cao chọc trời. Dịch vụ phát triển Web3 từ một công ty lâu đời có thể giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh và doanh thu của bạn.
Table of Contents
Chính xác thì quy trình bán hàng B2B là gì?
Quy trình bán hàng B2B là một khuôn khổ để bán hàng cho các doanh nghiệp khác. Đó là một loạt các bước mà nhân viên bán hàng tuân theo để đạt được mục tiêu của họ. Để hiểu quy trình bán hàng B2B hoạt động như thế nào, chúng ta hãy xem xét các yếu tố chính của nó:
- Mục tiêu – Đây là những gì bạn muốn đạt được trong giai đoạn tiếp theo của chiến dịch. Mục tiêu chung có thể là đảm bảo một cuộc họp với một giám đốc điều hành cấp cao hoặc có cơ hội trình bày sản phẩm của bạn tại một hội nghị ngành sắp tới.
- Chiến lược – Làm thế nào bạn sẽ đạt được mục tiêu này? Chiến lược này thường liên quan đến việc liên hệ qua email hoặc cuộc gọi điện thoại và đặt lịch hẹn với những khách hàng tiềm năng đã bày tỏ sự quan tâm đến các dịch vụ / sản phẩm / dịch vụ của công ty bạn.
- Hoạt động – Đây là những nhiệm vụ cụ thể cần được hoàn thành để chiến lược (trên) hoạt động hiệu quả. Ví dụ: nghiên cứu khách hàng tiềm năng, thiết lập cuộc họp với họ, theo dõi các cuộc họp đó bằng cách gửi báo cáo tóm tắt chuỗi email hoặc gửi qua mẫu sản phẩm nếu thích hợp, v.v.
Các bước cải thiện chiến lược bán hàng với quy trình bán hàng B2B
Trong thế giới dựa trên công nghệ ngày nay, các nhóm bán hàng cần phải hiệu quả hơn và có thể mở rộng hơn bao giờ hết. Đó là lý do tại sao chúng tôi đang thấy sự tập trung mạnh mẽ vào việc cải thiện hiệu quả quy trình bán hàng B2B. Bằng cách phát triển một hệ thống mở rộng quy mô tốt và giữ cho nhóm của bạn có tổ chức, bạn có thể cung cấp cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất có thể trong khi cải thiện lợi nhuận của mình. Điều quan trọng là biết những lĩnh vực nào trong công ty của bạn đáng để tập trung vào đầu tiên để bạn có thể bắt đầu cải tiến ngay lập tức với cơ hội mua người theo dõi Instagram cao hơn:
Dự đoán và chuẩn bị cho hành trình của khách hàng.
Biết khách hàng của bạn đang nghĩ gì. Điều quan trọng là phải hiểu hành trình và kỳ vọng của khách hàng ở mọi giai đoạn của quy trình. Bạn có thể sử dụng kiến thức này để dự đoán nhu cầu tiếp theo của họ và chuẩn bị cho phù hợp. Dự đoán và chuẩn bị cho sự thành công của quá trình bán hàng của bạn. Bạn không thể chỉ chờ đợi một đợt giảm giá xảy ra. Bạn cần chủ động và đảm bảo rằng mọi bước trong quy trình bán hàng của bạn đều được tối ưu hóa để thành công. Dự đoán và chuẩn bị cho lần mua hàng tiếp theo của khách hàng. Khi bạn đã bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu khách hàng của bạn muốn gì tiếp theo để bạn có thể tiếp tục cung cấp giá trị trong suốt hành trình của họ với thương hiệu của bạn.
Tìm hiểu các giai đoạn của hành trình mua hàng và hiểu cách tương tác với từng giai đoạn một cách hiệu quả. Điều này sẽ giúp bạn dự đoán thời điểm thích hợp để tương tác với khách hàng và suy nghĩ của họ ở mỗi giai đoạn. Ví dụ: nếu bạn biết rằng bảo mật là mối quan tâm đối với khách hàng tiềm năng của mình, thì bạn nên chuẩn bị sẵn sàng với một giải pháp tại chỗ để bạn sẵn sàng giải quyết vấn đề của họ khi họ đưa ra nó.
Thực hiện một quy trình đánh giá đơn giản.
Quyết định những gì bạn muốn đạt được. Điều này sẽ giúp bạn xác định thông tin nào bạn cần từ khách hàng tiềm năng và cần bao nhiêu thời gian để bán hàng. Hãy chuẩn bị cho một số khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian hơn những khách hàng tiềm năng khác, điều đó có thể có nghĩa là họ vẫn đang chờ đợi để sẵn sàng mua hoặc không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Yêu cầu thêm thông tin cũng có thể giúp bạn có thêm cái nhìn sâu sắc về khách hàng và nhu cầu của họ để khi đến lúc đàm phán, các đề xuất của bạn sẽ được điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với họ. Hãy nhớ rằng có thể mất vài cuộc họp trước khi bạn có thể bán hàng. Nếu khách hàng chưa sẵn sàng mua, hãy hỏi thêm thông tin về nhu cầu của họ và chắc chắn theo dõi họ sau cuộc họp đầu tiên của bạn. Thực hiện quy trình này sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn bằng cách nhắm mục tiêu nỗ lực của bạn đến những người quan tâm đến việc mua những gì bạn cung cấp ngay lập tức.
Có quy trình giới thiệu khách hàng và đảm bảo quy trình đó có thể mở rộng.
Để tăng tốc độ công ty của bạn có thể tiếp nhận khách hàng mới, điều cần thiết là phải thiết kế một quy trình giới thiệu khách hàng dễ sử dụng, triển khai, duy trì và mở rộng quy mô. Quy trình giới thiệu khách hàng của bạn càng được sắp xếp hợp lý, bạn càng có thể thu hút khách hàng mới và chạy trên nền tảng của mình nhanh hơn. Điều này sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn bằng cách giảm thời gian cần thiết để khách hàng bắt đầu sử dụng phần mềm của bạn. Bạn có thể đang nghĩ: “Làm thế nào tôi có thể làm cho một cái gì đó phức tạp như một quy trình bán hàng đơn giản?” Câu trả lời là đảm bảo rằng mọi bước trong quy trình giới thiệu khách hàng của bạn có thể được tùy chỉnh cho từng khách hàng. Hãy cùng xem xét một số cách bạn có thể tùy chỉnh chiến lược bán hàng B2B của mình bằng cách xây dựng một chương trình tiếp nhận khách hàng hiệu quả và có thể mở rộng:
- Đảm bảo rằng quy trình giới thiệu của bạn dễ sử dụng.
- Cung cấp càng nhiều giá trị càng tốt trong 60 ngày đầu tiên sau khi ai đó trở thành khách hàng.
- Sử dụng bản đồ hành trình của khách hàng để tạo một loạt hội thảo trên web sẽ giúp khách hàng làm chủ sản phẩm và dịch vụ của bạn và đảm bảo mọi bước trong quy trình đều có thể được tùy chỉnh cho từng khách hàng.
- Tạo một kế hoạch giới thiệu bao gồm một công cụ đánh giá để bạn có thể xác định các lỗ hổng kiến thức và cung cấp đào tạo bổ sung khi cần thiết.
- Sử dụng tự động hóa nếu có thể để nhân viên không mất thời gian cho các tác vụ thủ công — thay vào đó, họ nên tập trung vào việc chốt giao dịch! Đảm bảo quy trình giới thiệu khách hàng dễ sử dụng và dễ hiểu cho nhóm của bạn. Bạn muốn họ có thể tạo quy trình bán hàng của riêng họ một cách dễ dàng, vì vậy hãy tự động hóa càng nhiều càng tốt!
Theo dõi các chỉ số thành công của khách hàng mà bạn muốn cải thiện.
Để cải thiện quy trình theo dõi của bạn, điều cần thiết là phải hiểu những gì bạn muốn theo dõi. Điều này sẽ giúp bạn xác định các chỉ số quan trọng nhất của công ty và đặt mục tiêu cải tiến với việc phát triển các dịch vụ SEO chuyên nghiệp.
Khi bạn đã xác định được các số liệu quan trọng nhất cho doanh nghiệp của mình và thiết lập các mục tiêu có thể đo lường được, đã đến lúc theo dõi chúng! Cách tốt nhất để làm điều này là sử dụng CRM (quản lý quan hệ khách hàng) hoặc một loại phần mềm cơ sở dữ liệu khác. Ngoài ra, hãy cân nhắc sử dụng một công cụ bên ngoài như Salesforce hoặc HubSpot nếu chúng phù hợp hơn với nhu cầu của công ty bạn.
Ngoài việc theo dõi những con số này trong một hệ thống cơ sở dữ liệu dễ truy cập, hãy đảm bảo rằng mọi người trong nhóm bán hàng của bạn biết họ đang xem gì khi xem xét báo cáo mỗi ngày; nếu không, những nỗ lực của họ sẽ không hiệu quả trong việc giúp định hướng các quyết định chiến lược bởi vì không ai thực sự hiểu nơi cần cải tiến!
Đánh giá nhóm bán hàng của bạn và cung cấp cho họ các công cụ họ cần để thành công.
Bước đầu tiên để cải thiện chiến lược bán hàng của bạn là đánh giá tình trạng hiện tại của nhóm và những gì họ cần. Hiểu được điểm mạnh và điểm yếu hiện có của họ sẽ cho bạn ý tưởng về nơi tập trung nỗ lực của bạn.
Bạn cũng nên chắc chắn rằng họ được cung cấp các công cụ phù hợp để thành công, chẳng hạn như phần mềm hoặc các chương trình dựa trên web sẽ giúp họ theo dõi khách hàng tiềm năng hàng ngày và quản lý thời gian hiệu quả hơn. Bạn có thể cung cấp đào tạo về cách sử dụng các công cụ này và hỗ trợ bất kỳ câu hỏi nào phát sinh trong quá trình thực hiện.
Xem xét những khía cạnh nào của quy trình bán hàng của bạn có thể được tự động hóa.
Tự động hóa là một phần quan trọng của bất kỳ quy trình bán hàng nào. Nó có thể được sử dụng để giúp bạn hợp lý hóa bất kỳ số lượng nhiệm vụ nào, bao gồm trình độ khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và kết thúc. Tự động hóa cũng có thể được sử dụng để tối ưu hóa đội ngũ bán hàng của công ty bạn. Nếu bạn có sẵn các công cụ phù hợp, nhân viên bán hàng của bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và ít thời gian hơn để thực hiện các nhiệm vụ khác không quan trọng bằng. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn cách tự động hóa có thể cải thiện chiến lược bán hàng B2B của bạn:
- Đánh giá khách hàng tiềm năng – Tự động hóa quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là tất cả các khách hàng tiềm năng được đánh giá bằng cùng một tiêu chí và được quy cho thành viên nhóm bán hàng thích hợp. Điều này giúp bạn dễ dàng theo dõi nhân viên bán hàng nào đã đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch của họ đồng thời xác định những người có thể hoạt động tốt hơn.
- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng – Lời nhắc qua email tự động giúp giữ thông điệp của bạn trước khách hàng tiềm năng để họ ghi nhớ bạn khi họ chưa sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ tự động hóa như chiến dịch nhỏ giọt (cho phép bạn gửi email dựa trên các khoảng thời gian cụ thể) để mọi khách hàng tiềm năng nhận được thông điệp được cá nhân hóa vào đúng thời điểm trong chu kỳ mua hàng của họ, tăng tỷ lệ chuyển đổi và đảm bảo không có cơ hội nào bị bỏ qua.
- Đóng cửa – Lập lịch email tự động cho phép người dùng theo dõi khách hàng tiềm năng mà không cần phải mở chương trình email của họ mỗi lần theo cách thủ công; Điều này giúp loại bỏ thời gian lãng phí dành cho việc chờ đợi phản hồi từ những khách hàng có thể không bao giờ trả lời! Một lợi ích khác của email tự động là chúng được gửi đi ngay sau khi mua hàng; Điều này giữ cho người mua tiềm năng tham gia trong toàn bộ quá trình giao dịch thay vì chỉ một lần cho mỗi đơn đặt hàng hoàn thành.
Kết thúc
Bất kể quy mô doanh nghiệp của bạn như thế nào, quy trình bán hàng sẽ giúp bạn có được nhiều khách hàng hơn và chốt được nhiều giao dịch hơn. Cải thiện quy trình bán hàng B2B của bạn là một cách tuyệt vời để có được nhiều khách hàng hơn và chốt nhiều giao dịch hơn.
Có được khách hàng B2B là một kỹ năng. Bạn phải tìm những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và nuôi dưỡng họ bằng thông điệp thích hợp được gửi qua các kênh phù hợp vào đúng thời điểm.
Sử dụng các chiến thuật trên như một kế hoạch trò chơi để mở rộng công ty của bạn và phát triển các kết nối cá nhân với những người ra quyết định sẽ mang lại lợi nhuận trong một thời gian dài.
