B2B 영업 프로세스로 영업 전략을 개선하는 방법

B2B 판매 프로세스는 초기 접촉부터 마감 및 그 이후까지 모든 구매주기 단계를 관리합니다. 기업이 성공하려면 영업 노력을 위한 강력하고 반복 가능한 시스템이 있어야 합니다. 효과적인 B2B 영업 프로세스의 목표는 리드를 생성하고 충성도가 높고 장기적인 파트너로 유지하는 고객으로 전환하는 것입니다. 이 게시물에서는 B2B 판매 프로세스와 비즈니스 개선에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 설명합니다. B2B 비즈니스 측정은 Web3와 잘 결합되어 고층 빌딩 높이에서 ROI를 높일 수 있습니다. 잘 설립된 회사의 Web3 개발 서비스는 비즈니스 성장과 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 판매 프로세스는 정확히 무엇입니까?

B2B 판매 프로세스는 다른 비즈니스에 판매하기위한 프레임 워크입니다. 영업 사원이 목표를 달성하기 위해 따르는 일련의 단계입니다. B2B 판매 프로세스의 작동 방식을 이해하기 위해 핵심 요소를 살펴 보겠습니다.

• 목표 – 캠페인의 다음 단계에서 달성하고자 하는 것입니다. 일반적인 목표는 고위 임원과의 회의를 확보하거나 다가오는 업계 컨퍼런스에서 제품을 발표할 기회를 얻는 것일 수 있습니다.
• 전략 – 이 목표를 어떻게 달성할 것인가? 이 전략에는 일반적으로 이메일이나 전화를 통해 연락하고 회사의 서비스/제품/오퍼링에 관심을 표명한 잠재 고객과 약속을 잡는 것이 포함됩니다.
• 활동 – 전략(위)이 효과적으로 작동하기 위해 완료해야 하는 특정 작업입니다. 예: 잠재적 리드를 조사하고, 그들과 회의를 설정하고, 이메일 스레드 요약 보고서를 보내거나 적절한 경우 제품 샘플을 보내 해당 회의에 대한 후속 조치를 취합니다.

B2B 영업 프로세스로 영업 전략을 개선하는 단계

오늘날의 기술 중심 세계에서 영업 팀은 그 어느 때보다 효율적이고 확장 가능해야 합니다. 그렇기 때문에 B2B 영업 프로세스 효율성을 개선하는 데 중점을 두고 있습니다. 잘 확장되고 팀을 체계적으로 유지하는 시스템을 개발하면 고객에게 최상의 경험을 제공하는 동시에 수익을 개선할 수 있습니다. 핵심은 회사의 어떤 영역에 먼저 집중할 가치가 있는지 파악하여 Instagram 팔로워를 구매할 가능성을 높이면서 즉시 개선을 시작할 수 있도록하는 것입니다.

고객의 여정을 예측하고 준비합니다.

고객이 무엇을 생각하고 있는지 파악하십시오. 프로세스의 모든 단계에서 고객 여정과 기대치를 이해하는 것이 중요합니다. 이 지식을 사용하여 다음 요구 사항을 예측하고 그에 따라 준비할 수 있습니다. 영업 프로세스의 성공을 예측하고 준비하십시오. 판매가 일어나기를 기다릴 수는 없습니다. 사전 예방적이어야 하며 영업 프로세스의 모든 단계가 성공을 위해 최적화되어 있는지 확인해야 합니다. 고객의 다음 구매를 예측하고 준비합니다. 판매를 한 후에는 고객이 다음에 원하는 것이 무엇인지 이해하여 브랜드와 함께하는 여정 전반에 걸쳐 계속해서 가치를 제공할 수 있도록 하는 것이 중요합니다.

구매 여정의 단계를 파악하고 각 단계에 효과적으로 참여하는 방법을 이해하십시오. 이렇게 하면 고객과 소통할 적절한 시간과 각 단계에서 고객이 생각하는 것을 예측하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 보안이 잠재 고객의 관심사라는 것을 알고 있다면 문제를 제기 할 때 해결할 준비가 될 수 있도록 솔루션을 준비해야합니다.

간단한 자격 프로세스를 구현합니다.

달성하려는 것을 결정하십시오. 이렇게하면 잠재 고객으로부터 필요한 정보와 판매에 필요한 시간을 결정하는 데 도움이됩니다. 일부 잠재 고객은 다른 잠재 고객보다 시간이 오래 걸릴 수 있으며, 이는 구매 준비가 아직 완료되기를 기다리고 있거나 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 없음을 의미할 수 있습니다. 더 많은 정보를 요청하면 고객과 고객의 요구 사항에 대한 추가 통찰력을 얻을 수 있으므로 협상 시간이 되면 제안이 해당 고객에게 특별히 맞춤화됩니다. 판매를하기 전에 여러 회의가 필요할 수 있습니다. 고객이 구매할 준비가되지 않은 경우 요구 사항에 대한 추가 정보를 요청하고 초기 회의 후 후속 조치를 취하십시오. 이 프로세스를 구현하면 즉시 제공해야 하는 제품을 구매하는 데 관심이 있는 사람들을 대상으로 하여 보다 효율적으로 판매하는 데 도움이 됩니다.

고객 온보딩 프로세스를 갖고 확장 가능한지 확인합니다.

회사가 신규 고객을 온보딩할 수 있는 속도를 높이려면 사용, 구현, 유지 관리 및 확장이 쉬운 고객 온보딩 프로세스를 설계하는 것이 필수적입니다. 고객 온보딩 프로세스가 간소화될수록 새로운 고객을 플랫폼에서 더 빨리 시작하고 실행할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 소프트웨어 사용을 시작하는 데 걸리는 시간을 줄여 보다 효율적으로 판매하는 데 도움이 됩니다. “영업 프로세스처럼 복잡한 것을 어떻게 간단하게 만들 수 있습니까?”라고 생각할 수 있습니다. 대답은 고객 온보딩 프로세스의 모든 단계를 각 고객에 맞게 사용자 지정할 수 있는지 확인하는 것입니다. 효과적이고 확장 가능한 고객 온보딩 프로그램을 구축하여 B2B 영업 전략을 사용자 지정할 수 있는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. 온보딩 프로세스가 사용하기 쉬운지 확인하십시오.
2. 고객이 된 후 처음 60일 동안 가능한 한 많은 가치를 제공하십시오.
3. 고객 여정 지도를 사용하여 고객이 제품 및 서비스를 마스터하고 프로세스의 모든 단계를 각 고객에 맞게 사용자 지정할 수 있도록 도와주는 일련의 웨비나를 만드십시오.
4. 지식의 격차를 식별하고 필요에 따라 추가 교육을 제공할 수 있도록 평가 도구가 포함된 온보딩 계획을 만듭니다.
5. 가능한 경우 자동화를 사용하여 직원이 수동 작업에 시간을 소비하지 않고 대신 거래를 성사시키는 데 집중해야 합니다! 고객 온보딩 프로세스가 사용하기 쉽고 팀이 이해하기 쉬운지 확인합니다. 당신은 그들이 자신의 판매 프로세스를 쉽게 만들 수 있기를 원하므로 가능한 한 많이 자동화하십시오!

개선하려는 고객 성공 지표를 추적합니다.

추적 프로세스를 개선하려면 추적하려는 대상을 이해하는 것이 중요합니다. 이를 통해 회사의 가장 중요한 지표를 결정하고 전문 SEO 서비스 개발을 통해 개선 목표를 설정할 수 있습니다.

비즈니스에 가장 중요한 지표를 식별하고 측정 가능한 목표를 설정했으면 이제 추적할 차례입니다! 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 CRM (고객 관계 관리) 또는 다른 유형의 데이터베이스 소프트웨어를 사용하는 것입니다. 또한 다음과 같은 외부 도구 사용을 고려하십시오 세일즈 포스 또는 HubSpot 회사의 요구에 더 잘 맞는 경우.

쉽게 액세스할 수 있는 데이터베이스 시스템에서 이러한 수치를 추적하는 것 외에도 영업 팀의 모든 사람이 매일 보고서를 검토할 때 무엇을 보고 있는지 알 수 있도록 합니다. 그렇지 않으면 개선이 필요한 부분을 진정으로 이해하는 사람이 없기 때문에 그들의 노력이 전략 결정을 안내하는 데 효과적이지 않을 것입니다!

영업 팀을 평가하고 성공에 필요한 도구를 제공하십시오.

영업 전략을 개선하기 위한 첫 번째 단계는 팀의 현재 상태와 필요한 사항을 평가하는 것입니다. 기존의 강점과 약점을 이해하면 노력을 어디에 집중해야하는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

또한 일일 리드를 추적하고 시간을보다 효과적으로 관리하는 데 도움이되는 소프트웨어 또는 웹 기반 프로그램과 같은 성공을위한 올바른 도구가 제공되는지 확인해야합니다. 이러한 도구를 사용하는 방법에 대한 교육을 제공하고 구현 중에 발생하는 질문을 지원할 수 있습니다.

영업 프로세스의 어떤 측면을 자동화할 수 있는지 고려하십시오.

자동화는 모든 영업 프로세스에서 중요한 부분입니다. 리드 자격, 잠재 고객 육성 및 마감을 포함한 여러 작업을 간소화하는 데 사용할 수 있습니다. 자동화를 사용하여 회사의 영업 팀을 최적화할 수도 있습니다. 올바른 도구가 있으면 영업 사원이 잠재 고객 발굴에 더 많은 시간을 할애하고 중요하지 않은 다른 작업을 수행하는 데 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다. 자동화를 통해 B2B 영업 전략을 개선하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

• 잠재 고객 선별 – 잠재 고객 선별 프로세스를 자동화한다는 것은 모든 잠재 고객이 동일한 기준을 사용하여 평가되고 적절한 영업 팀 구성원에게 귀속된다는 것을 의미합니다. 이렇게 하면 할당량을 충족하거나 초과한 영업 사원을 쉽게 추적하는 동시에 더 나은 성과를 낼 수 있는 영업 사원을 식별할 수 있습니다.
• 잠재 고객 육성 – 자동 이메일 알림은 잠재 고객에게 메시지를 표시하여 아직 구매 결정을 내릴 준비가되지 않았을 때 귀하를 기억할 수 있도록 도와줍니다. 또한 다음과 같은 자동화 도구를 사용할 수 있습니다 drip 캠페인 (특정 기간을 기준으로 이메일을 보낼 수 있음) 모든 잠재 고객이 구매주기에서 적시에 개인화 된 메시지를받을 수 있도록 전환율을 높이고 기회를 놓치지 않도록합니다.
• 닫기 – 자동 이메일 예약을 통해 사용자는 매번 이메일 프로그램을 수동으로 열지 않고도 잠재 고객에게 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이렇게하면 어쨌든 응답하지 않을 수도있는 고객의 응답을 기다리는 데 낭비되는 시간이 제거됩니다! 자동 이메일의 또 다른 이점은 구매 후 즉시 발송된다는 것입니다. 이를 통해 잠재 구매자 는 주문이 완료된 당 한 번이 아닌 전체 거래 프로세스에서 계속 참여할 수 있습니다.”

결론

비즈니스 규모에 관계없이 영업 프로세스는 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. B2B 판매 프로세스를 개선하는 것은 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 거래를 성사시키는 좋은 방법입니다.

B2B 고객을 확보하는 것은 기술입니다. 자격을 갖춘 잠재 고객을 찾고 적절한 시기에 적절한 채널을 통해 전송되는 적절한 메시지로 육성해야 합니다.

위의 전술을 게임 계획으로 사용하여 회사를 확장하고 오랫동안 수익성이 있는 의사 결정자와 개별화된 관계를 개발하십시오.