تدير عملية مبيعات B2B جميع مراحل دورة الشراء: من الاتصال الأولي حتى الإغلاق وما بعده. يجب أن يكون لدى الشركات نظام قوي وقابل للتكرار لجهود المبيعات الخاصة بهم إذا كانوا يريدون أن يكونوا ناجحين. الهدف من أي عملية مبيعات B2B فعالة هو توليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء يظلون شركاء مخلصين وطويلي الأجل. في هذا المنشور ، سنناقش عملية مبيعات B2B وكيف يمكن أن تساعد في تحسين عملك. يمكن إقران تدابير الأعمال B2B بشكل جيد مع Web3 لزيادة عائد الاستثمار على ارتفاعات ناطحات السحاب. يمكن أن تساعد خدمات تطوير Web3 من شركة راسخة في تعزيز نمو عملك وإيراداتك.
Table of Contents
ما هي بالضبط عملية مبيعات B2B؟
عملية مبيعات B2B هي إطار عمل للبيع لشركات أخرى. إنها سلسلة من الخطوات التي يتبعها مندوبو المبيعات لتحقيق أهدافهم. لفهم كيفية عمل عملية مبيعات B2B ، دعنا نلقي نظرة على عناصرها الرئيسية:
- الهدف – هذا ما تريد تحقيقه في المرحلة التالية من حملتك. قد يكون الهدف المشترك هو تأمين اجتماع مع مسؤول تنفيذي رفيع المستوى أو الحصول على فرصة لتقديم منتجك في مؤتمر صناعي قادم.
- الاستراتيجية – كيف ستحقق هذا الهدف؟ تتضمن الإستراتيجية عادة التواصل عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية وتحديد المواعيد مع العملاء المحتملين الذين أعربوا عن اهتمامهم بخدمات / منتجات / عروض شركتك.
- الأنشطة – هذه مهام محددة يجب إكمالها حتى تعمل الاستراتيجية (أعلاه) بفعالية. على سبيل المثال: البحث عن العملاء المحتملين ، وإعداد اجتماعات معهم ، ومتابعة تلك الاجتماعات عن طريق إرسال تقرير ملخص سلسلة رسائل البريد الإلكتروني أو إرسال عينات من المنتج إذا كان ذلك مناسبا ، وما إلى ذلك.
خطوات لتحسين استراتيجية المبيعات مع عملية مبيعات B2B
في عالم اليوم الذي تحركه التكنولوجيا ، تحتاج فرق المبيعات إلى أن تكون أكثر كفاءة وقابلية للتطوير من أي وقت مضى. لهذا السبب نشهد تركيزا قويا على تحسين كفاءة عملية مبيعات B2B. من خلال تطوير نظام يتوسع بشكل جيد ويحافظ على تنظيم فريقك ، يمكنك تزويد العملاء بأفضل تجربة ممكنة مع تحسين أرباحك النهائية. المفتاح هو معرفة مجالات شركتك التي تستحق التركيز عليها أولا حتى تتمكن من البدء في إجراء تحسينات على الفور مع فرص أكبر لشراء متابعي Instagram:
توقع رحلة عميلك واستعد لها.
اعرف ما يفكر فيه عميلك. من المهم فهم رحلة العميل وتوقعاته في كل مرحلة من مراحل العملية. يمكنك استخدام هذه المعرفة للتنبؤ باحتياجاتهم التالية والاستعداد وفقا لذلك. توقع واستعد لنجاح عملية المبيعات الخاصة بك. لا يمكنك الانتظار حتى تتم عملية البيع. يجب أن تكون استباقيا وأن تضمن أن كل خطوة من خطوات عملية المبيعات الخاصة بك محسنة لتحقيق النجاح. توقع واستعد لعملية الشراء التالية للعميل. بمجرد إجراء عملية بيع ، من المهم أن تفهم ما يريده عملاؤك بعد ذلك حتى تتمكن من الاستمرار في تقديم قيمة طوال رحلتهم مع علامتك التجارية.
تعرف على مراحل رحلة الشراء وافهم كيفية التعامل مع كل مرحلة بشكل فعال. سيساعدك هذا على التنبؤ بالوقت المناسب للتفاعل مع عميلك وما يفكر فيه في كل مرحلة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن الأمان يمثل مصدر قلق لعميلك المحتمل ، فيجب أن تكون مستعدا بحل حتى تكون مستعدا لمعالجة مشكلتهم عند طرحها.
تنفيذ عملية تأهيل بسيطة.
قرر ما تريد تحقيقه. سيساعدك هذا في تحديد المعلومات التي تحتاجها من العميل المحتمل ومقدار الوقت المطلوب لإجراء عملية بيع. كن مستعدا لأن يستغرق بعض العملاء المحتملين وقتا أطول من غيرهم ، مما قد يعني أنهم ما زالوا ينتظرون أن يكونوا مستعدين للشراء أو غير مهتمين بمنتجك أو خدمتك. يمكن أن يمنحك طلب المزيد من المعلومات أيضا نظرة ثاقبة إضافية للعميل واحتياجاته بحيث عندما يحين وقت التفاوض ، سيتم تصميم مقترحاتك خصيصا له / لها. ضع في اعتبارك أن الأمر قد يستغرق عدة اجتماعات قبل أن تتمكن من إجراء عملية بيع. إذا لم يكن العميل مستعدا للشراء ، فاطلب معلومات إضافية حول احتياجاته ، وتأكد من المتابعة معه بعد اجتماعك الأولي. سيساعدك تنفيذ هذه العملية على البيع بشكل أكثر كفاءة من خلال توجيه جهودك نحو الأشخاص المهتمين بشراء ما لديك لتقدمه على الفور.
احصل على عملية إعداد العميل وتأكد من أنها قابلة للتطوير.
من أجل زيادة السرعة التي يمكن لشركتك من خلالها ضم عملاء جدد ، من الضروري تصميم عملية إعداد العملاء سهلة الاستخدام والتنفيذ والصيانة والتوسع. كلما كانت عملية إعداد العملاء أكثر بساطة ، زادت سرعة الحصول على عملاء جدد وتشغيلهم على النظام الأساسي الخاص بك. سيساعدك هذا على البيع بشكل أكثر كفاءة عن طريق تقليل الوقت الذي يستغرقه العملاء لبدء استخدام برنامجك. قد تفكر: “كيف يمكنني جعل شيء معقد مثل عملية البيع بسيطة؟” الجواب هو التأكد من أن كل خطوة في عملية إعداد العميل يمكن تخصيصها لكل عميل. دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تخصيص استراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك من خلال بناء برنامج إعداد عملاء فعال وقابل للتطوير:
- تأكد من أن عملية الإعداد سهلة الاستخدام.
- قدم أكبر قدر ممكن من القيمة خلال أول 60 يوما بعد أن يصبح شخص ما عميلا.
- استخدم خريطة رحلة العميل لإنشاء سلسلة من الندوات عبر الإنترنت التي ستساعد العملاء على إتقان منتجك وخدمتك والتأكد من إمكانية تخصيص كل خطوة في العملية لكل عميل.
- قم بإنشاء خطة إعداد تتضمن أداة تقييم حتى تتمكن من تحديد الثغرات في المعرفة وتوفير تدريب إضافي حسب الضرورة.
- استخدم الأتمتة حيثما أمكن حتى لا يقضي الموظفون الوقت في المهام اليدوية – يجب أن يركزوا على إغلاق الصفقات بدلا من ذلك! تأكد من أن عملية إعداد العميل سهلة الاستخدام ويسهل على فريقك فهمها. تريد منهم أن يكونوا قادرين على إنشاء عملية المبيعات الخاصة بهم بسهولة ، لذا قم بأتمتة أكبر قدر ممكن!
تتبع مقاييس نجاح العملاء التي تريد تحسينها.
لتحسين عملية التتبع الخاصة بك ، من الضروري فهم ما تريد تتبعه. سيساعدك هذا في تحديد أهم مقاييس شركتك وتحديد أهداف التحسين من خلال تطوير خدمات تحسين محركات البحث الاحترافية.
بمجرد تحديد أهم المقاييس لعملك ووضع أهداف قابلة للقياس ، فقد حان الوقت لتتبعها! أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام CRM (إدارة علاقات العملاء) أو أي نوع آخر من برامج قواعد البيانات. بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك استخدام أداة خارجية مثل Salesforce أو HubSpot إذا كانت تناسب احتياجات شركتك بشكل أفضل.
بالإضافة إلى تتبع هذه الأرقام في نظام قاعدة بيانات يسهل الوصول إليه ، تأكد من أن كل فرد في فريق المبيعات الخاص بك يعرف ما ينظرون إليه عند مراجعة التقارير كل يوم ؛ خلاف ذلك ، لن تكون جهودهم فعالة في المساعدة في توجيه القرارات الاستراتيجية لأنه لا أحد يفهم حقا أين يجب إجراء التحسينات!
قم بتقييم فريق المبيعات الخاص بك ، وامنحهم الأدوات التي يحتاجونها للنجاح.
تتمثل الخطوة الأولى لتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك في تقييم الحالة الحالية لفريقك وما يحتاجون إليه. سيعطيك فهم نقاط القوة والضعف الحالية فكرة عن مكان تركيز جهودك.
يجب عليك أيضا التأكد من تزويدهم بالأدوات المناسبة للنجاح ، مثل البرامج أو البرامج المستندة إلى الويب التي ستساعدهم على تتبع العملاء المحتملين يوميا وإدارة وقتهم بشكل أكثر فعالية. يمكنك توفير التدريب حول كيفية استخدام هذه الأدوات ودعم أي أسئلة تطرأ أثناء التنفيذ.
ضع في اعتبارك جوانب عملية المبيعات التي يمكن أتمتتها.
الأتمتة هي جزء مهم من أي عملية مبيعات. يمكن استخدامه لمساعدتك في تبسيط أي عدد من المهام ، بما في ذلك تأهيل العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين والإغلاق. يمكن أيضا استخدام الأتمتة لتحسين فريق مبيعات شركتك. إذا كانت لديك الأدوات المناسبة ، فمن الممكن أن يقضي مندوبو المبيعات وقتا أطول في التنقيب ووقتا أقل في القيام بمهام أخرى ليست بنفس الأهمية. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيف يمكن للأتمتة تحسين استراتيجية مبيعات B2B الخاصة بك:
- تأهيل العملاء المحتملين – تعني أتمتة عملية تأهيل العملاء المحتملين أنه يتم تقييم جميع العملاء المتوقعين باستخدام نفس المعايير وينسب إلى عضو فريق المبيعات المناسب. هذا يجعل من السهل تتبع مندوبي المبيعات الذين كانوا يستوفون أو يتجاوزون حصتهم مع تحديد أولئك الذين يمكن أن يؤدوا بشكل أفضل.
- رعاية العملاء المحتملين – تساعد تذكيرات البريد الإلكتروني التلقائية في الحفاظ على رسالتك أمام العملاء المحتملين حتى يتذكروك عندما لا يكونون مستعدين بعد لاتخاذ قرار الشراء. يمكنك أيضا استخدام أدوات الأتمتة مثل حملات التنقيط (التي تسمح لك بإرسال رسائل بريد إلكتروني بناء على فترات محددة) بحيث يتلقى كل عميل محتمل رسائل مخصصة في الوقت المناسب تماما في دورة الشراء الخاصة به ، مما يزيد من معدلات التحويل ويضمن عدم حدوث أي فرصة.
- الإغلاق – تتيح جدولة البريد الإلكتروني الآلية للمستخدمين متابعة العملاء المحتملين دون الحاجة إلى فتح برنامج البريد الإلكتروني الخاص بهم في كل مرة يدويا ؛ هذا يلغي الوقت الضائع الذي يقضيه في انتظار ردود العملاء الذين قد لا يستجيبون أبدا على أي حال! فائدة أخرى لرسائل البريد الإلكتروني الآلية هي أنه يتم إرسالها مباشرة بعد الشراء. هذا يحافظ على مشاركة المشترين المحتملين طوال عملية المعاملة بأكملها بدلا من مرة واحدة فقط لكل طلب مكتمل “.
استنتاج
بغض النظر عن حجم عملك ، ستساعدك عملية المبيعات في الحصول على المزيد من العملاء وإغلاق المزيد من الصفقات. يعد تحسين عملية مبيعات B2B طريقة رائعة للحصول على المزيد من العملاء وإغلاق المزيد من الصفقات.
الحصول على عملاء B2B هو مهارة. يجب عليك العثور على آفاق مؤهلة ورعايتهم بالرسالة المناسبة المرسلة عبر القنوات الصحيحة في الوقت المناسب.
استخدم التكتيكات المذكورة أعلاه كخطة لعبة لتوسيع شركتك وتطوير اتصالات فردية مع صانعي القرار والتي ستكون مربحة لفترة طويلة.