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Le rôle du commerce électronique sur les marchés B2B des biens et services

Lorsque l’on pense au commerce électronique, la voie la plus courante consiste à le faire avec des personnes physiques qui achètent leurs produits via Internet. Cependant, il existe également des entreprises qui commercent en ligne avec d’autres entreprises. C’est ce qu’on appelle le commerce électronique B2B, et c’est l’un des secteurs qui offre le plus d’opportunités aujourd’hui.

Qu’est-ce que le e-commerce B2B ?

Commerce électronique B2B est un type de commerce électronique qui se caractérise par le fait d’être effectué entre entreprises. En fait, B2B signifie « business to business ». C’est-à-dire « d’entreprise en entreprise ». Ce type de commerce est celui qui est établi lorsqu’une entreprise vend ses produits à une autre entreprise, qui sera celle qui les vendra plus tard à un consommateur final (auquel cas on parle de B2C ou « business to costumer », comme cela arrive par exemple avec les supermarchés ou les magasins de détail).

Différences entre le commerce électronique B2B et B2C

La principale différence entre le commerce électronique B2B et B2C réside dans le message émis pour capter l’attention de l’acheteur potentiel. Plusieurs trucs et astuces sont suggérés; Cependant, il vaut toujours la peine d’inclure un guide de l’acheteur afin que les clients puissent rapidement découvrir les produits et services, la qualité et d’autres fonctionnalités. Alors que dans le cas des entreprises B2C, le message cherchera un plus grand impact sur le côté émotionnel ou sur les avantages fournis par le produit, lorsqu’il s’agit d’une vente B2B, le message doit se concentrer à la fois sur les caractéristiques du produit lui-même et sur le prix.

En ce sens, il faut garder à l’esprit qu’un acheteur B2B n’achète pas pour lui-même, mais pour son entreprise. En d’autres termes, la recherche d’avantages économiques est un facteur qui joue un rôle prédominant. Par conséquent, le prix et les caractéristiques du produit l’emportent sur les avantages directs qui seront obtenus de son utilisation.

Avantages potentiels du commerce électronique B2B

Bien que le commerce B2B puisse être trouvé à la fois en ligne et hors ligne, le commerce électronique présente plusieurs avantages supplémentaires par rapport au commerce hors ligne qui doivent être pris en compte.

Plus d’acheteurs potentiels: L’un des principaux avantages du commerce électronique B2B par rapport à sa version hors ligne est que le commerce en ligne vous permet d’atteindre un marché beaucoup plus large de clients potentiels. En fait, étant une entreprise en ligne, les ventes peuvent être effectuées à l’échelle mondiale, ce qui, inévitablement, implique un plus grand volume d’affaires et, avec lui, des bénéfices.

Coût réduit du marketing et de l’infrastructure: D’autre part, le commerce électronique B2B nécessite moins d’investissements dans le marketing et l’infrastructure pour maintenir l’entreprise. De cette façon, en plus d’avoir accès à plus de clients, le coût fixe de fonctionnement de l’entreprise est considérablement réduit.

Il n’est pas exclusif du B2B hors ligne: Enfin, un autre des avantages les plus importants à prendre en compte lorsque l’on parle de commerce électronique B2B est qu’il n’est pas exclusif du commerce hors ligne. En fait, une entreprise B2B hors ligne peut maintenir son approche de vente traditionnelle et, en même temps, parier sur la numérisation comme moyen d’étendre ses activités. Et, si vous le jugez approprié à l’avenir, ne conservez que la partie en ligne.

Facteurs importants à prendre en compte dans le commerce électronique B2B

Cependant, bien que le commerce électronique B2B offre des avantages importants par rapport à sa version hors ligne, il est également important qu’il comporte certains éléments qui caractérisent ce type d’entreprise. Certains des plus importants sont les suivants:

La page de vente est la vitrine : puisque l’activité d’une entreprise B2B qui opère en ligne se déroule sur Internet, son site de vente est aussi sa vitrine. Pour cette raison, il est important de l’adapter aux besoins des clients et, surtout, de le rendre attrayant, facile et confortable à utiliser.

Espace client optimisé : De plus, comme les ventes B2B sont généralement très fidèles, il est important que les clients aient leur espace privé optimisé. Ou, en d’autres termes, que chaque client a son compte personnel sur la page du vendeur B2B et n’a pas à saisir ses données d’achat chaque fois qu’il souhaite passer une nouvelle commande. Ceci, en plus de rationaliser les processus de vente, contribue également à donner une meilleure image en favorisant le confort du client.

Ventes adaptées au commerce de gros : Un autre élément à prendre en compte dans le e-commerce B2B est que les quantités et les volumes de ventes sont adaptés à l’activité destinée aux entreprises. Il ne faut pas oublier que le public cible n’est pas le marché de détail mais le marché de gros. Pour cette raison, il est essentiel que les produits soient vendus en lots adaptés à vos besoins les plus spécifiques et les plus courants.

Avoir des solutions adaptées au e-commerce : Enfin, il est important d’avoir des solutions adaptées au e-commerce. Surtout dans les aspects liés à la logistique d’entreprise, car ce sont eux qui permettront au produit d’atteindre l’acheteur et, en même temps, affecteront directement l’expérience d’achat. Il en va de même pour les services, en établissant la confiance avec vos clients, vous éviterez qu’ils pensent que vous arnaquez ou déformez l’assurance, par exemple, si vous fournissez de tels services.

Comme vous pouvez le constater, le commerce électronique B2B présente certaines similitudes avec le commerce B2C. Cependant, il a aussi ses caractéristiques particulières qui font qu’il est important d’adapter l’entreprise aux besoins du secteur. De cette façon, vous assurerez de meilleures performances commerciales et des clients plus satisfaits.

Acheteurs privés vs unités de prise de décision client (DMU)

Les consommateurs décident eux-mêmes de leurs achats, tandis que les achats professionnels B2B sont beaucoup plus complexes et utilisent donc des plateformes d’achat composées de plusieurs personnes qui, sur la base de données et d’informations différentes, prennent des décisions concernant les achats de leur entreprise.

Fonctionnalité de recherche de produits

Alors que les consommateurs recherchent le commerce électronique par nom de marque ou description d’article, les acheteurs B2B recherchent à l’aide de numéros d’identification pour s’assurer qu’ils obtiennent le bon article, car il peut n’y avoir qu’une seule partie exacte qui correspond à vos besoins. besoins.

Produits disponibles

Les magasins B2C proposent des produits standard qui sont dans un catalogue, tandis que les magasins B2B, bien qu’ils puissent également avoir un catalogue, offrent des produits plus complexes sur demande, qui sont adaptés aux besoins de chaque entreprise.

Topologie

En B2C, le réseau Internet traditionnel est utilisé, où l’utilisateur final se connecte et le vendeur est derrière un pare-feu, soit directement connecté, soit via un FAI.

Le modèle B2B utilise l’Internet traditionnel ou un réseau privé avec des partenaires commerciaux de confiance. Le réseau privé peut être un réseau VPN qui utilise l’infrastructure d’Internet.

À quoi sert le commerce électronique B2B?

Cela signifie mener des opérations commerciales plus rapidement et en toute sécurité. Cela permet au nombre de transactions d’augmenter et donc de contribuer à une croissance plus rapide. Le B2B aide l’activité commerciale à réduire les coûts de gestion et permet ainsi des marges bénéficiaires plus élevées.

Les entreprises qui s’identifient à un service B2B acceptent d’avoir un plus petit nombre de clients potentiels, mais en retour, elles peuvent personnaliser davantage leur produit, ainsi que les stratégies de marketing utilisées pour sa commercialisation.

Par conséquent, il est courant pour les entreprises de maintenir des relations de fidélité, en maintenant les fournisseurs au fil du temps.

Lorsqu’il s’agit d’attirer de nouveaux clients, ils utilisent également plusieurs plateformes en ligne pour établir de nouvelles relations d’affaires telles que des échanges commerciaux par zones géographiques ou par secteurs industriels.

Les principaux avantages du commerce électronique B2B sont:

  • Il vous permet de saisir plus d’opportunités commerciales.
  • Augmenter les ventes des entreprises B2B.
  • Réduisez les coûts.

  • L’opinion des clients est reçue, pour atteindre l’amélioration continue.
  • Plus facile d’atteindre de nouveaux marchés.

Il permet de centraliser les données via un commerce électronique B2B intégré dans l’ERP.

L’EDI ou échange électronique de données permet aux entreprises d’échanger des informations dans un langage standardisé. Il facilite une coordination efficace entre les entreprises pour passer des commandes périodiques et les traite plus efficacement qu’une boutique en ligne ne pourrait le faire.

Au contraire, une boutique en ligne est un canal de vente beaucoup plus efficace dans le cas d’achats qui n’ont pas besoin d’être entièrement automatisés. Grâce aux catalogues de produits, ils sont très efficaces pour promouvoir de nouveaux produits et ouvrir de nouvelles options de vente croisée et ciblées. Minimisez les coûts du processus de commande, grâce à l’automatisation.

Ensuite, nous avons intégré le commerce électronique qui utilise la logique et les données de l’entreprise de son ERP (et des systèmes supplémentaires en option) pour booster sa boutique en ligne, offrant des avantages tels que la réduction des erreurs humaines dans le traitement des commandes, la mise à jour automatique du catalogue. de produits ou de logiciels intégrés pour la boutique en ligne, grâce au fait qu’il est lié à votre système ERP.

Permettez à vos clients B2B de gérer eux-mêmes leurs comptes professionnels, de configurer plusieurs rôles et autorisations spécifiques, de suivre les budgets ou d’afficher l’historique détaillé des commandes. Cette expérience d’achat, similaire à celle des achats en ligne conventionnels, est plus satisfaisante car elle aide à gagner en fidélité et à maintenir la croissance de l’entreprise.

Parmi les quatre modèles courants pour le B2B, nous avons:

  • Buy-side , (e-procurement) : il s’agit de transactions de commerce électronique entre une organisation d’achat et ses fournisseurs. Les accords de pré-négociation sont souvent utilisés.
  • Côté vente (e-catalogue) : Il s’agit de transactions commerciales entre une organisation qui agit en tant que fournisseur et ses clients. Le vendeur définit la façon dont les acheteurs doivent commander et est souvent similaire à une boutique en ligne où les clients peuvent directement voir les produits et passer des commandes.
  • E-Marketplaces: en plus d’être une boutique en ligne, il permet l’établissement d’affaires entre les entreprises impliquées, en raison du fait qu’il utilise un type de commerce électronique B2B ET B2C, des réseaux d’utilisateurs / acheteurs qui utilisent des syndicats, inverse
  • et les échanges.
  • Accords de partenariat commercial: il est basé sur des processus d’automatisation entre les entreprises.

Quelques tendances du commerce électronique en 2021

Commerce numérique basé sur API et commerce composable

Utilisez des solutions et des applications interchangeables et fusionnez différents éléments pour produire un service qui répond aux besoins spécifiques de vos clients. Les API (Application Program Interface) intègrent les différentes solutions pour créer une expérience d’achat hautement personnalisée et rationalisée.

Modélisation du commerce électronique B2B sur le commerce électronique B2C:

Le commerce électronique B2C est tellement développé qu’il est logique d’adapter les mêmes canaux utilisés en B2C aux acheteurs du commerce B2B. Dans le cadre de l’amélioration des ventes plus importantes, la messagerie directe et les SMS de masse peuvent également être des moyens d’augmenter les revenus et les conversions. Après tout, un B2B est aussi un client qui cherche à acheter, il intègre donc des fonctionnalités B2C typiques telles que des recommandations de produits, qui d’une part améliorent la vente croisée et d’autre part offrent une expérience d’achat beaucoup plus attrayante.

Fintech as a Service :

Ils permettent au B2B d’offrir les méthodes de paiement et de paiement préférées par les clients et les fournisseurs du monde entier grâce à une intégration d’API unique.

Les meilleures solutions incluent la protection contre la fraude ou le support multidevises. Dans le paysage du commerce électronique B2B en évolution rapide, les entreprises comptent de plus en plus sur les services de développement de logiciels fintech pour optimiser les processus financiers, assurer des transactions sécurisées et favoriser une collaboration transparente entre les acheteurs et les fournisseurs.

Commerce immersif :

Il utilise des technologies telles que la réalité augmentée (AR), la réalité virtuelle (VR) et les images de produits à 360 degrés pour améliorer l’expérience client et aider les clients à prendre de meilleures décisions d’achat.

Places de marché d’entreprise B2B :

Environ 87% des acheteurs B2B achètent sur ces places de marché. Ce sont des clients qui sont vraiment intéressés par l’achat, à qui notre catalogue de services peut être fourni très facilement et les commandes passées peuvent être gérées de manière très efficace et rapide.

Conseils de marketing B2B

Des efforts de marketing constants

Cela vous permettra de rester en contact avec notre public. Le marketing est essentiel lors du lancement d’une marque et de la génération d’intérêt.

Améliorer la communication entre le marketing et les ventes

Une communication fluide entre eux est très importante afin de mettre en œuvre des stratégies de vente et de marketing beaucoup plus efficaces. Il ne suffit pas de lancer des publicités génériques pour créer une notoriété de marque. Envisagez d’intégrer des systèmes de communication tels que CCaaS, e-mail et même des numéros de téléphone.

Identifier des clients plus rentables

Nous constatons souvent que les entreprises de taille moyenne ont tendance à être les meilleurs clients. Souvent, ils sont en train de croître, ce qui signifie qu’ils sont prêts à dépenser plus pour des produits et des services qui leur permettent de le faire.

Mesurer le retour sur investissement

Il nous permet de mesurer le succès de nos campagnes marketing, d’examiner les analyses, puis d’optimiser et d’affiner votre stratégie.

La croissance du commerce électronique B2B

Le commerce électronique B2B ne devrait que croître à l’avenir, car de plus en plus de marchés s’ouvrent pour le commerce de biens et de services. L’industrie continue de s’épanouir et avec des entreprises comme eWorldTrade facilitant les entreprises et leur offrant un large éventail d’options, il est facile de comprendre que l’industrie continuera de croître.

La croissance du commerce électronique devrait également s’accélérer au fil du temps, car de plus en plus d’entreprises commencent à acheter en ligne. Il est compréhensible que l’industrie change radicalement à mesure que de nouvelles technologies seront mises au point et travaillées. C’est une période passionnante pour être un fournisseur ou un spécialiste du marketing B2B, c’est certain!

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