Al pensar en el comercio electrónico, el camino más común es hacerlo con personas físicas que compran sus productos a través de Internet. Sin embargo, también hay empresas que comercian en línea con otras compañías. Esto es lo que se conoce como comercio electrónico B2B, y es uno de los sectores que más oportunidades ofrece en la actualidad.
Tabla de contenidos
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
Comercio electrónico B2B es un tipo de ecommerce que se caracteriza por llevarse a cabo entre empresas. De hecho, B2B significa «negocio a negocio». Es decir, «de empresa en empresa». Este tipo de comercio es el que se establece cuando una empresa vende sus productos a otra empresa, que será la que posteriormente los venderá a un consumidor final (en cuyo caso hablamos de B2C o «business to costumer», como por ejemplo ocurre con los supermercados o tiendas minoristas).
Diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C
La principal diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C está en el mensaje que se emite para captar la atención del potencial comprador. Se sugieren varios consejos y trucos; sin embargo, siempre vale la pena incluir una guía del comprador para que los clientes puedan conocer rápidamente los productos y servicios, la calidad y otras características. Mientras que en el caso de los negocios B2C el mensaje buscará un mayor impacto en el lado emocional o en los beneficios que aporta el producto, cuando se trata de una venta B2B el mensaje debe centrarse tanto en las características del producto en sí como en el precio.
En este sentido, hay que tener en cuenta que un comprador B2B no compra para sí mismo, sino para su empresa. En otras palabras, la búsqueda de beneficios económicos es un factor que juega un papel predominante. Por lo tanto, tanto el precio como las características del producto superan los beneficios directos que se obtendrán de su uso.
Beneficios potenciales del comercio electrónico B2B
Aunque el comercio B2B se puede encontrar tanto online como offline, el comercio electrónico tiene varios beneficios adicionales frente al offline que hay que tener en cuenta.
Mayores compradores potenciales: Una de las principales ventajas que ofrece el comercio electrónico B2B en comparación con su versión offline es que online te permite llegar a un mercado mucho mayor de clientes potenciales. De hecho, al ser un negocio online, las ventas se pueden llevar a cabo de forma global, lo que, inevitablemente, implica un mayor volumen de negocio y, con ello, beneficios.
Menor costo de marketing e infraestructura: Por otro lado, el comercio electrónico B2B requiere menos inversión tanto en marketing como en infraestructura para mantener el negocio. De esta manera, además de tener acceso a más clientes, el coste fijo de funcionamiento del negocio se reduce considerablemente.
No es exclusivo del comercio B2B offline: Por último, otra de las ventajas más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de hablar de comercio electrónico B2B es que no es exclusivo del comercio offline. De hecho, una empresa B2B offline puede mantener su enfoque de ventas tradicional y, al mismo tiempo, apostar por la digitalización como forma de expandir su negocio. Y, si lo consideras oportuno en el futuro, mantén solo la parte online.
Factores importantes a tener en cuenta en el comercio electrónico B2B
Sin embargo, aunque el comercio electrónico B2B ofrece importantes ventajas frente a su versión offline, también es importante que cuente con ciertos elementos que caractericen a este tipo de negocios. Algunos de los más importantes son los siguientes:
La página de ventas es el escaparate: Dado que la actividad de una empresa B2B que opera en línea se lleva a cabo en Internet, su sitio web de ventas también es su escaparate. Por este motivo, es importante adaptarlo a las necesidades de los clientes y, sobre todo, hacerlo atractivo, así como fácil y cómodo de usar.
Área de clientes optimizada: Además, debido a que las ventas B2B suelen ser muy leales, es importante que los clientes tengan su área privada optimizada. O, en otras palabras, que cada cliente tenga su cuenta personal en la página del vendedor B2B y no tenga que introducir sus datos de compra cada vez que quiera realizar un nuevo pedido. Esto, además de agilizar los procesos de venta, también contribuye a dar una mejor imagen al favorecer la comodidad del cliente.
Ventas adaptadas al comercio mayorista: Otro elemento que hay que tener en cuenta en el comercio electrónico B2B es que las cantidades y volúmenes de ventas se adapten al negocio dirigido a las empresas. No hay que olvidar que el público objetivo no es el mercado minorista sino el mercado mayorista. Por este motivo, es fundamental que los productos se vendan en lotes adaptados a tus necesidades más específicas y comunes.
Disponer de soluciones adaptadas al e-commerce: Por último, es importante contar con soluciones adaptadas al e-commerce. Sobre todo en los aspectos relacionados con la logística empresarial, ya que serán los que permitan que el producto llegue al comprador y, al mismo tiempo, afectarán directamente a la experiencia de compra. Lo mismo se refiere a los servicios, la construcción de confianza con sus clientes que evitará de ellos pensando que está estafando o retorciendo en el seguro, por ejemplo, si proporciona dichos servicios.
Como puede ver, el comercio electrónico B2B tiene ciertas similitudes con el comercio B2C. Sin embargo, también tiene sus características particulares que hacen importante adaptar el negocio a las necesidades del sector. De esta manera, garantizará un mejor rendimiento comercial y clientes más satisfechos.
Compradores privados vs. unidades de toma de decisiones del cliente (DMU)
Los consumidores deciden por su cuenta sobre sus compras, mientras que las compras profesionales B2B son mucho más complejas y por ello, utilizan plataformas de compra compuestas por varias personas que, en base a diferentes datos e información, toman decisiones sobre las compras de su empresa.
Funcionalidad de búsqueda de productos
Mientras que los consumidores buscan en el comercio electrónico por nombre de marca o descripción del artículo, los compradores B2B buscan utilizando números de identificación para asegurarse de que están obteniendo el artículo correcto, ya que puede haber solo una parte exacta que se ajuste a sus necesidades. necesidades.
Productos disponibles
Las tiendas B2C ofrecen productos estándar que están en un catálogo, mientras que las tiendas B2B, aunque también pueden tener un catálogo, ofrecen productos más complejos bajo pedido, que se adaptan a las necesidades de cada empresa.
Topología
En B2C, se utiliza la red de Internet tradicional, donde el usuario final se conecta y el vendedor está detrás de un firewall, ya sea directamente conectado o a través de un ISP.
El modelo B2B utiliza Internet tradicional o red privada con socios comerciales de confianza. La red privada puede ser una red VPN que utiliza la infraestructura de Internet.
¿Para qué sirve el comercio electrónico B2B?
Significa llevar a cabo operaciones comerciales más rápido y seguro. Esto ayuda a que el número de transacciones aumente y, por lo tanto, contribuya a un crecimiento más rápido. El B2B ayuda a la actividad comercial a reducir los costes de gestión y permitiendo así mayores márgenes de beneficio.
Las empresas que se identifican con un servicio B2B aceptan que tienen un número menor de clientes potenciales, pero a cambio, pueden personalizar aún más su producto, así como las estrategias de marketing utilizadas para su comercialización.
Por ello, es habitual que las empresas mantengan relaciones de fidelización, manteniendo a los proveedores a lo largo del tiempo.
A la hora de atraer nuevos clientes, también utilizan múltiples plataformas online para conseguir nuevas relaciones comerciales como intercambios de negocios por zonas geográficas o por sectores industriales.
Las principales ventajas del comercio electrónico B2B son:
- Le permite capturar más oportunidades de negocio.
- Aumentar las ventas de los negocios B2B.
- Reducir costes.
- Se recibe la opinión de los clientes, para lograr la mejora continua.
- Más fácil de llegar a nuevos mercados.
Permite centralizar los datos a través de un comercio electrónico B2B integrado en el ERP.
El EDI o intercambio electrónico de datos permite a las empresas intercambiar información utilizando un lenguaje estandarizado. Facilita la coordinación efectiva entre las empresas para realizar pedidos periódicos y los maneja de manera más eficiente que una tienda en línea.
Por el contrario, una tienda online es un canal de venta mucho más eficiente en el caso de compras que no necesitan estar totalmente automatizadas. Gracias a los catálogos de productos, son muy eficientes en la promoción de nuevos productos y la apertura de nuevas opciones de venta cruzada y venta dirigida. Minimizar los costos del proceso de pedido, a través de la automatización.
A continuación, hemos integrado el comercio electrónico que utiliza la lógica y los datos de la empresa desde su ERP (y sistemas adicionales opcionales) para impulsar su tienda online, ofreciendo ventajas como la reducción del error humano en la tramitación de pedidos, la actualización automática del catálogo. de productos o software integrado para la tienda online, gracias a que está vinculado a su sistema ERP.
Permita que sus clientes B2B administren sus cuentas comerciales por sí mismos, configuren múltiples roles y permisos específicos, realicen un seguimiento de los presupuestos o vean el historial detallado de pedidos. Esta experiencia de compra, similar a la de las compras en línea convencionales, es más satisfactoria, ya que ayuda a ganar lealtad y mantener el crecimiento del negocio.
Entre los cuatro modelos comunes para B2B tenemos:
- Buy-side , (e-procurement): son transacciones de comercio electrónico entre una organización de compras y sus proveedores. A menudo se utilizan acuerdos previos a la negociación.
- Sell-side (catálogo electrónico): Son transacciones comerciales entre una organización que actúa como proveedor y sus clientes. El proveedor establece la forma en que los compradores deben ordenar y, a menudo, es similar a una tienda en línea donde los clientes pueden ver directamente los productos y realizar pedidos.
- E-Marketplaces: además de ser una tienda online, posibilita el establecimiento de negocios entre las empresas implicadas, debido a que utiliza un tipo de comercio electrónico B2B Y B2C, redes de usuarios/compradores que utilizan uniones, inversa
- e intercambios.
- Acuerdos de Socios Comerciales: se basa en procesos de automatización entre empresas.
Algunas tendencias de comercio electrónico en 2021
Comercio digital basado en API y comercio componible
Utilice soluciones y aplicaciones intercambiables y combine diferentes elementos para producir un servicio que satisfaga las necesidades específicas de sus clientes. Las API (Application Program Interface) integran las diversas soluciones para crear una experiencia de compra altamente personalizada y optimizada.
Modelado de comercio electrónico B2B en comercio electrónico B2C:
El comercio electrónico B2C está tan desarrollado que tiene sentido adaptar los mismos canales utilizados en B2C a los compradores de comercio B2B. Como parte de la mejora de las ventas más grandes, la mensajería directa y los mensajes de texto masivos también pueden ser formas de aumentar los ingresos y las conversiones. Al fin y al cabo, un B2B también es un cliente que busca comprar, por lo que incorpora funcionalidades B2C típicas como las recomendaciones de productos, que por un lado mejoran la venta cruzada y por otro proporcionan una experiencia de compra mucho más atractiva.
Fintech como servicio:
Permiten a B2B ofrecer los métodos de pago y pago preferidos por clientes y proveedores de todo el mundo a través de la integración de una sola API.
Las mejores soluciones incluyen protección contra el fraude o soporte multidivisa. En el panorama del comercio electrónico B2B en rápida evolución, las empresas confían cada vez más en los servicios de desarrollo de software fintech para optimizar los procesos financieros, garantizar transacciones seguras e impulsar la colaboración fluida entre compradores y proveedores.
Comercio inmersivo:
Utiliza tecnologías como la realidad aumentada (AR), la realidad virtual (VR) y las imágenes de productos de 360 grados para mejorar la experiencia del cliente y ayudar a los clientes a tomar mejores decisiones de compra.
Mercados empresariales B2B:
Aproximadamente el 87% de los compradores B2B compran en estos mercados. Son clientes que están realmente interesados en comprar, a los que se les puede proporcionar nuestro catálogo de servicios con mucha facilidad y los pedidos realizados se pueden gestionar de una manera muy eficiente y rápida.
Consejos de marketing B2B
Esfuerzos constantes de marketing
Le permitirá mantenerse conectado con nuestra audiencia. El marketing es fundamental a la hora de lanzar una marca y generar interés.
Mejorar la comunicación entre marketing y ventas
La comunicación fluida entre ellos es muy importante para implementar estrategias de ventas y marketing que sean mucho más efectivas. No basta con lanzar anuncios genéricos para crear conciencia de marca. Considere la posibilidad de integrar sistemas de comunicación como CCaaS, correo electrónico e incluso números de teléfono.
Identificar clientes más rentables
A menudo encontramos que las empresas medianas tienden a ser los mejores clientes. Muchas veces están en proceso de crecimiento, lo que significa que están dispuestos a gastar más en productos y servicios que les permitan hacerlo.
Medir el ROI
Nos permite medir el éxito de nuestras campañas de marketing, revisar los análisis y luego optimizar y refinar su estrategia.
El crecimiento del comercio electrónico B2B
Solo se espera que el comercio electrónico B2B crezca en el futuro a medida que se abran más y más mercados para el comercio de bienes y servicios. La industria continúa floreciendo y con compañías como eWorldTrade facilitando negocios y ofreciéndoles una amplia gama de opciones, es fácil entender que la industria continuará creciendo.
También se espera que el crecimiento del comercio electrónico se acelere con el tiempo a medida que más y más empresas comiencen a comprar en línea. Es comprensible que la industria cambie drásticamente a medida que las nuevas tecnologías sean pioneras y se trabaje en ellas. Es un momento emocionante para ser un proveedor o comercializador B2B, ¡eso es seguro!
